工业品项目型销售与标准化管控
【课程背景】
工业品项目型销售周期长、环节多、过程复杂，企业通常难以监控到项目运作过程中的每一个阶段，导致了工业品企业销售管理中太多的困惑与迷茫，具体表现为：
1、经常项目前期轰轰烈烈，项目中期杳无音信，项目后期偃旗息鼓；
2、“人在项目在、人走项目丢”，客户资源变成了
销售人员个人资产；
3、关系险象环生，费用使用雾里看花，进而造成销售成本居高不下；
4、企业个人英雄主义现象严重，销售精英经常“挟天子以令诸侯”；
5、销售人员成长缓慢，心态扭曲，流失率高，销售队伍极其不稳定；
6、集团作战效率低下，面对强大对手，销售人员单枪匹马难以招架；
7、销售过程难以掌控，问题难以监测，经常是亡羊补牢，为时已晚；
8、企业发展瓶颈难以突破，多年徘徊不前，导致企业进入慢性休克。
本课程通过销售流程切割、团队组织分工与销售任务标准化等三步骤，将原来的艺术性销售变为科学的标准化运作，并运用“里程碑管理”、“漏斗管理”等工具，从根本上解决了困扰工业品企业多年的销售管控之难题，引导企业走出困惑与迷茫。
【培训对象】
?企业总（副）经理、企业营销总监、销售总监、市场总监；
?企业中高阶营销主管、区域销售经理及其高级
项目管理人员。
【课程内容】
第一章 项目型销售之“开宗明义”篇
第一节 企业80%的利润到底藏在哪里？
第二节 如何树立清晰的
大客户价值认知观？
第三节 大客户与小客户之核心差异点在哪里？
第四节 传统意义上的大客户划分的误区在哪里？
第五节 如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？
案例分析：外资银行的大客户发展战略。
第二章 项目型销售之“流程管控”篇
第一节 大客户标准化管理的“五个体系”；
第二节 大客户销售流程的“里程碑”管理；
第三节 大客户销售的成交管控体系；
第四节 大客户销售的团队管理体系；
第五节 大客户销售的信息管理体系；
案例分析：山工集团的大客户销售
流程管理。
第三章 项目型销售之“目标管控”篇
第一节 项目阶段性成交权重匹配；
第二节 企业所有项目“漏斗管理法”；
第三节 各个区域市场“漏斗管理法”；
第四节 销售人员个人“漏斗管理法”；
第五节 企业“三级管控体系”的建设；
第六节 定期销售问题诊断机制的建立；
案例分析：ABB的项目型成交管控体系。
第四章 项目型销售之“费用管控”篇
第一节 了解销售费用的双重本质；
第二节 掌握销售费用发生的规律；
第三节 建立销售费用使用全局观；
第四节 培训全员费用使用的技巧；
第五节 进行销售费用标准化管理；
案例分析：金晶集团华东区为什么费用降低，销售反升。
第五章 项目型销售之“管理原则”篇
第一节 原则一：控制过程比控制结果更为重要；
第二节 原则二：该说的要说到，该做的要做到，做到的要见到；
第三节 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；
第四节 原则四：营销管理的最高境界是标准化；
案例分析：IBM---营销标准化的五大关键点。
第六章 项目型销售之“管理保障”篇
第一节 工业品企业标准化销售体系的建立；
第二节 《销售手册》是销售人员的指路明灯；
第三节 《经典案例库》是销售人员的方向罗盘；
第四节 从“菜鸟”到“老鸟”的三套秘笈；
第五节 标准化销售体系的实施策略与方法；
第六节 标准化体系实施的效果对比分析；
案例分析：麦当劳的标准化手册。
第七篇 项目型销售之“管理实战”篇
第一节 工业品项目型销售管理对客户经理工作的评估；
第二节 工业品项目型销售管理对促进项目销售的推进；
第三节 工业品项目型销售管理对销售目标的准确预测；
第四节 工业品项目型销售管理对企业总体业绩的保障；
案例分析：如何建立大客户项目型销售管理体系？