海外营销市场规划及策略
课程大纲：
第一单元、海外市场分析
第一章、海外市场环境分析
1.1政治环境
本公司所处的政治环境
客户所处的政治环境
协作方所处的政治环境
环境对市场的影响
1.2经济环境
宏观经济环境扫描
微观经济探析
从经济环境的趋势分析海外市场
1.3文化环境
对海外文化的认知
对海外地域文化的系统了解
主要国家商务文化现状扫描
1.4行业分析
行业发展趋势
本行业进口商的关注点对比分析
[分享]展会中的流动商贩现象
[思考]设备出口商与消费品出口商的异同
-终端客户vs.渠道建设
-卖产品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-冲动型买家vs.理性消费者
[思考]我们的客户群体的关注点是什么
1.5竞争者分析
竞争者优势
竞争者劣势
1.6本公司分析
本公司优势
本公司劣势
1.7客户分析
[思考]您从深层次理解您自己的客户么？
客户的属性分析
-地域属性
-传统市场影响范围分析
[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国
客户群划分
-终端客户
-分销商
-代理商
[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么
第二章、海外市场策略规划
[思考]我们眼中的海外市场是多大的饼
2.1市场细分
2.2市场定位
2.3海外
市场营销规划
市场竞争力
在海外市场的布局
第三章、海外市场策略
3.1产品策略
3.2价格策略
3.3渠道策略
3.4促销策略
3.5目标市场的动态调整
第二单元市场机会
第四章、海外市场机会评估
4.1市场机会分析的重要性
4.2市场营销的机会与分类
环境机会VS.公司机会
潜在市场机会VS.表面市场机会
行业市场机会VS.边缘市场机会
目前市场机会VS.将来市场机会
全面市场机会VS.局部市场机会
4.3寻找和识别海外市场机会
市场预测简介
市场预测的内容
市场预测的流程
预测方法
定性预测
定量预测
市场需求预测
市场预测报告撰写
4.4市场机会的分析评估
公司的机会分析
机会的潜在吸引力与成功程度的分析
市场机会与公司使命统一性分析
市场机会同公司能力统一性分析
公司机会的综合评价分析
第三单元、市场开拓方式方法
第五章、对
经销商的服务与支持策略
5.1对经销商的基本服务内容
产品信息更新
价格调整
维修服务
技术难题
培训服务
客户投诉/抱怨
5.2客户市场政策调整
对不同级别经销商的分类支持
对于快速成长的经销商扶持
[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格
对于潜力市场区域的经销商扶持
[思考]新经销商的疑虑
5.3广告与宣传
制定符合自身能力广告计划
制定有针对性的广告计划
运用流动的广告宣传策略
国际市场营销中的广告禁忌
[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力
第六章、海外市场开拓的方法
6.1对出口人员的基本要求
对产品的热情
品牌意识
充分了解产品信息
充分了解企业的生产及服务流程
明确的目标
6.2出口人员应做的事项
传递己方信息
?公司历史
?公司战略
?商业理念
?企业结构
?技术力量
?创新能力
?市场营销
?客户关系
?业务情况
?产品信息
获取对方信息
?客户好奇心
?真实需求
?投诉/失望
?绝望/怨恨
?市场期望
6.3出口人员服务中的团队协调
解决什么问题
与谁协调沟通
怎样协调沟通
协调沟通的时间考虑
协调沟通中的分工
6.4出口业务开发方式
展会营销
电子商务
客户拜访
数据库营销