国际贸易实务
课程目标：
掌握出口业务所需要的基本知识,
提升应对市场变化综合分析和策划能力;
掌握正确的业务流程；
系统地提升市场开发的方法与技巧；
认知沟通与谈判，并有效掌握方法；
识别业务中的法律法规风险并掌握规避方法。
课程大纲：
一单元、如何开发国际市场
1.1策划
前期管理
中期跟进
后续服务
潜力挖掘
1.2市场调研
出口环境分析
主要市场
主要竞争对手
信息获取途径
官方信息渠道
竞争对手信息
企业内部数据库
各国市场准入标准扫描
各国优惠政策扫描
1.3目标市场定位
1.4市场预测
1.5出口业务开发方式
展会营销
电子商务
数据库营销
二单元
国际贸易惯例与法律依据
2.1国际贸易结算
国际结算的基本方式与特点
主要结算方式的优缺点对比
UCP500及UCP600对比
UCP简介
UCP600的主要变化
UCP600纠正了UCP500造成的误解
UCP600的主要变化
UCP与信用证的关系
贸易结算习惯
[分析]不同区域的贸易结算风险
[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响
2.2国际贸易术语
INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响
国际运输
2.3国际贸易合同
合同订立的依据
合同形式
合同与其他单据的联系
纠纷解决及法律应用
2.4风险防范
风险类型
[案例]国际贸易诈骗
风险防范意识
业务风险防范制度
业务洽谈规范
跟单规范
财务人员注意事项
售后服务服务相关制度
三单元国际贸易沟通与谈判
3.1沟通谈判前准备工作
认知沟通与谈判
认知沟通的本质
认知谈判的本质
影响沟通的四个要素
情绪因素
表达方法
个人因素
环境因素
影响谈判的决定因素
短期利益
中期利益
长期利益
[练习]表达不同的沟通谈判效果
六个有效沟通谈判的原则
正确回应对方的话
注意沟通谈判中的态度
注意倾听
经常不断地确认沟通信息
表达出让人印象深刻的沟通话语
表达出合理的利益分配原则
3.2沟通谈判全过程控制
认清沟通谈判对象
找到有决策权的沟通谈判对象
明确沟通谈判目标
选择适宜的沟通谈判方式
起草沟通谈判的内容
分析事态的紧急情况
确定沟通对象对自我的认知情况
决定采用的沟通方式
[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机
表达沟通意图
阐明事实
[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比
提出要求
[练习]对不同类型的对象提出要求的方式
[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么
获取沟通对象的反馈
有技巧地考察
[练习]电话捕获客户需求
与沟通对象的信息交流
[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己
[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素
分析沟通谈判对象的决定过程
谈判异议的处理
非关键要素异议处理
关键产品指标异议处理
价格异议处理
合同执行异议处理
其他异议处理
确认沟通谈判结果
跟进
3.3十二项沟通谈判技巧的运用
热情
尊重
真诚
避免破坏性行为
易地而处的聆听
适时地提问
适当运用赞美
表达不满的方式
不阻止对方的拒绝理由
运用精确数据的说服力量
必备的道具
永远不攻击竞争对手