投标与夺标实战
课程目标：
了解招投标项目的总体步骤，清楚招投标项目的节奏。
明确招投标项目信息渠道的种类及其特点，阐明每种信息渠道掌控要点。
深度剖析客户内外部复杂的关系，为有效运作客户关系提供依据。
全面解读客户采购类型及采购流程，明确关键环节和关键点，实时介入客户采购流程，影响客户采购标准和理解客户采购需求，做到有的放矢。
深刻分析客户采购组织及内部关系，为制定相应的沟通策略以建立信任。
课程大纲：
第一讲：市场调研与规划
一、行业性的历史分析
二、区域性的文化破译
三、客户群的身份解析
四、各类信息渠道解密
1、三类信息渠道及其特点
2、销售漏斗原理及应用方法
3、信息甄选标准-MAN原则
案例：1、上海机械工业市场解析
2、美的2800合同的前期调研
第二讲：投标策略与设计
一、基于战略的投标策略
1、客户需求与现实机会
2、竞争格局与竞争优势
3、企业专长与团队潜力
二、购买是销售的基础
重心在购买而不是销售
需求决定价值
购买构成的8个阶段
三、销售是购买的前提
客户需求衍生性
从客户的角度看采购
案例：
案例1：奔腾1000万合同的策略设计与演绎
案例2；LY地区大电源销售项目
第三讲：结构性潜伏
------深度接触，探清客户底细
一、透视客户采购组织
采购组织的总体认识
采购组织成员的属性
分析采购组织的架构与成员立场
分析采购组织成员的五大角色与8大兴趣点
二、看清内外关系
关系营销中的两个重要概念：推荐渠道和影响市场因素
产业基础关系阶梯
线人与内部教练
客户关键建立33扩展法模型
三、掌握关键业务性信息(---)
掌握客户发展阶段和生存现状
掌握客户的决策机制
掌握关键流程与游戏规则
掌握客户购买标准
掌握客户的评价及激励系统
四、掌握关键组织性信息
掌握复杂团队成员及关键决策人
掌握客户关键活动
掌握关键竞争对手
掌握关键政治信息
掌握客户关键变动信息
案例
案例1：海尔的2000万合同的过程分析
案例2：山大华天苏州地铁项目成功案例
案例3：某工程设备企业的北京宽沟失败案例
第四讲：节奏性亮剑
-----制定个性化方案，实现客户价值
一、夺标策略定位
小生态战术----内在价值型策略
中生态战役----外在价值型策略
大生态战略----战略价值型策略
二、基于客户需求的差异化方案
客户需求的核心问题（变革）--
组织需求与个人需求
显性需求与隐形需求
三基于竞争博弈的差异化方案
竞争性方案的设计
排除性方案的脱颖而出
针对最后对手的暗示性引导
四、基于我方特色的差异化方案
前提信息准备
明确解决关键问题及关键点
如何制定有说服力的方案
五、夺标关键点的把控
1、前提
2、聚焦关键点
3、一剑封喉的胆量
案例：
案例1：苏州隆兴3000万合同的突破经历
案例2；商战故事：铁通项目--
华为
案例3：一个漂亮的工业品客户拜访案例
第五讲：谈判的道局术
-----临门一脚，谈判有道
一、谈判初探
谈判与辩论的区别
谈判是一项合作的事业
保持自我控制
二、把握谈判要素
谈判目标
谈判时机
谈判筹码
谈判空间
三、谈判策略及技巧
不可不知的谈判策略
不可不会的谈判技巧
不可不懂的谈判思维
案例：1，纳爱斯10年7000完合同的连续不断
2、好兄弟分家谈判的双赢局面
第六讲：投标报价策略
一报价策略与把控
竞争对手实力对比分析
竞争对手惯用报价策略分析
二报价类型与过程的把控
客户类型分析
虚实结合，一击必中
三、报价中的各类技巧
案例：1、70单千万合同的报价的经验“秘笈”
2、四大战役的报价模式研究
第七讲：投标组织体系的构建
一、投标组织的部门设计
二、投标组织的职能与人员
三、投标团队的预算与配置
四、投标团队的
档案管理
五、投标经理的素养要求
案例：1、10亿营销规模的体系建设
2、
大客户部结盟战略型客户