组织间销售渠道建设与管理
课程目标：
认识适合自己的从产品到客户之间的通路，渠道的介质，渠道的网络…..;
明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络；
掌握构建渠道的流程、方法及工具；
针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决；
课程大纲：
Part1谁决定了渠道？
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。
1.谁决定了渠道？
1.1.产品-客户象限与渠道
产品属性
通用性Vs定制性
客户属性
客户广度Vs客户精度
渠道的作用
产品-客户象限
1.2.渠道的作用与目标
渠道的作用
渠道价值链条
扩大销售、降低成本
客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
产品维度
技术要求、货期、产品互补
财务维度
财务缓冲、财务风险
增值维度
系统增值、服务增值
渠道的目标
渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
练习：
产品-客户象限
利用SMART描述目标渠道的要求
Part2渠道建设与管理
2.渠道建设与管理
2.1.渠道设计
渠道类型
流通渠道
分销商、
经销商
厂商对流通渠道诉求
增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
渠道界定
区域、行业、产品
渠道布局
布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
渠道利益
利润
客户-交叉销售
产品-体系互补
2.2.渠道管理
渠道绩效考核体系
主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
限制维度
折扣、货期等
基准维度
考核周期，最小核查周期，行业，地区
渠道的权利与义务
渠道管理办法
渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
2.3.渠道常见问题
信息流问题
厂商信息开放程度
渠道隐瞒信息
渠道夸大信息
产品流问题
技术支持与样品
产品质量
货期与备货
资金流问题
付款方式及条件
报价及折扣
不按期付款提货
练习：
渠道布局与规划图
渠道管理一级纲要
渠道常见问题及处理办法