销售目标与激励制度设计
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2022年12月16日上海
培训费用：￥2600/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
【课程背景】
制定2022年的销售目标，你有没有面临以下几个困境——
如何应对当下限电、原材料涨价、经济形势起伏等不确定因素？
如何将经营战略意图转化为销售指标，实现战略突围？
如何化解目标分配过程中，上、下级之间的没完没了的讨价还价？
更新2022年的激励制度，你有没有面临以下几个难题——
如何使奖金制度充分、广泛地发挥激励作用？
如何点燃老员工的热情，同时，调动新员工的积极性？
如何保证销售人员持久的进取心态？
凭什么，本课程值得你考虑——
他山之石可攻玉！
设计销售目标和激励制度，有两种办法：
办法一：关起门来，独自苦思冥想，耗费几天，乃至几周的时间。
办法二：走出去，看看那些优秀的企业，有什么更好的做法？如何解决一些棘手问题？从中打开思路，快速解决困扰多年的问题。
你认为，哪种办法更有价值？
本课程提炼了36家企业的成功经验——凭借销售目标与激励制度创新，他们实现了超水平增长，并且，大大提升了目标
执行力。在此基础上，本课程将从全新的视角，为你提供简洁、实用和增值的工具和方法。
更为重要的是，这门课程为你节省了管理探索的时间！
【课程收益】
1反思、传统的销售目标设计与管理存在的诸多“漏洞”
2导入、全新的销售目标设计、管理与执行思维
3学会、基于超水平增长的销售目标设计和闭环管理的方法
4剖析、深度激励销售人员的心理动力机制
5掌握、完善和创新销售激励制度的策略和设计方法
【课程大纲】
第一讲 全新视角：销售目标的超水平增长思维
案例分析……
1关于销售目标的几点反思
什么样的销售目标，才能因应起伏不定的外部环境
什么样的销售目标，才能推动战略能真正落地
什么样的销售目标，才能避免挫伤销售人员的积极性
什么样的销售目标，才能化解多年来上、下级之间的博弈困境
什么样的销售目标，才能确保最终的达成率
2销售目标的超水平增长思维
超水平增长是什么
超水平增长对企业、团队、个人的意义
超水平增长的目标执行心理逻辑
超水平增长VS目标管理的五大优势
超水平增长的营销突破点
案例分析……
第二讲 迭代设计：销售目标的双发引擎
案例分析……
1销售目标设计前的数据整理
历史销售数据的内因分析
不确定环境下的营销战略梳理
营销资源盘点
2销售目标设计构思
销售目标设计的四个步骤
销售目标的诉求排序
销售目标设计的“三维”平衡
销售目标的超水平增长设计思路
3双发目标
双发目标是什么
双发目标如何实现销售超水平增长
双发目标设计的三大策略
4双发目标的闭环管理
双发目标的分解
双发目标的集成化管理工具
双发目标的考核方法
案例分析……
第三讲 深度动力：驱动力激励心理
案例分析……
1传统激励制度的困境
激励的六大困境
激励效用不佳的五个原因
2驱动力激励心理
驱动力是什么
驱动力激励的原理
驱动力的七大心理动力
案例分析……
第四讲 制度创新：驱动力激励策略与机制
案例分析……
1激励制度创新的两大原则
新旧制度的平衡过渡
创新制度能够支撑可持续的增长
2目标驱动力激励
目标激励的确定性与不确定性
基本目标激励
动态增长激励
3成果驱动力激励
销售成果是什么
销售成果的标准化定义
销售成果的积分激励
4人性驱动力激励
竞争杠杆激励
倒逼式激励
雁阵激励
情景心理激励
案例分析……
王浩：销售技能、销售管理、销售增长战略
B2B营销研究
案例研究：3000个B2B业务及管理案例研究
理论创建：精益营销理论 ——B2B营销理论
培训产品：闭环销售系统 ——B2B销售KPI提升-训练解决方案
咨询产品：精益营销系统 ——B2B销售超水平增长引擎-咨询解决方案
出版专著
人生历练
职业经历：21年企业实践经验，带过11支团队，从事过8个行业
实战背景：省政府
秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业背景：清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家；
华为、用友等企业大学的特聘专家
课程方向
销售技能：大客户｜项目销售闭环技能、关系营销、谈判、投标运作、催收货款、渠道开发与管理
增长战略：企业销售超水平增长引擎
授课亮点
成果教学法：围绕“实战成果”开展教学，直达学员的工作绩效，大幅度提升了培训收益！破解了培训的落地、执行两大难题！
全案例教学：2000多个“实战场景案例”储备，深度剖析，提炼可落地的技能，大幅度提升了学员现场吸收率，保证了课堂气氛和课后收获的双赢！
部分案例
工业品
长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提
注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利
IT、系统集成
用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码
高科技
中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术
环保、节能、新能源
中石油、中海油、中持股份、永清环保、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气
电气、电力
南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力
通讯
华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司
互联网
美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行（工业品互联网）、京东商城、车友网
非家用车、汽车配件
东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、中联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃（环保车）、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫、中兴智能汽车
军工企业
兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所
设计院、
第三方机构
中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳（3C检测）、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通
建筑、建材
碧桂园、中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德宝罗
生物科技、医疗器械中国科学器材公司（中国医药集团）、中源协和（和泽生物基因）、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械
其他农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局
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