项目客户开发与投标管理技能提升

【课程背景】
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，销售人员如何去开发客户项目商务谈判?如何维护我们的项目客户项目商务谈判?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
【课程收益】
1.按照专业销售的标准来思考和行事，了解项目客户项目商务谈判销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高项目客户项目商务谈判访谈的能力，准确确定项目客户项目商务谈判访谈和销售对象。
2.学会运用沟通技巧接近项目客户项目商务谈判、赢得项目客户项目商务谈判的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集项目客户项目商务谈判购买信息。
4、学会挖掘项目客户项目商务谈判的真实需求，提出有竞争力项目客户项目商务谈判营销解决方案。
【授课方式】
理论讲授+ 案例剖析+ 小组研讨+ 情境演练+ 角色扮演
【培训时间】
实战课时2天12小时，标准课时1天6小时
【课程大纲】
第一部分、项目客户商务谈判实战营销“七步技能工作法”
第一步：怎样寻找客户—客户项目信息开发12种策略
1、媒体广告2、展会3、亲友介绍4、老客户项目商务谈判转介绍5、关系网络
6、俱乐部7、网上论坛8、异业联盟9、名单电话10、促销活动
11、同行介绍12、电话接听
第二步：怎样了解客户类型——项目客户类型分析
按性格类型划分
（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型（9) 盛气凌人型
第三步：了解客户项目购买需求与谈判心理活动
（一）、公司客户项目商务谈判需求全面分析
1、如何全面掌握客户项目商务谈判的信息？
2、如何挖掘客户项目商务谈判真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户项目商务谈判的采购预算？
4、如何了解客户项目商务谈判的决策情况？
5、如何判断客户项目商务谈判的市场认知？
6、如何让客户项目商务谈判需求快速升温？
（二）、公司客户项目商务谈判心理活动分析
1、客户项目商务谈判心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步：客户项目商务谈判接待技能训练
（一）、上门接待阶段
1、“客户项目商务谈判到，欢迎光临”
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
（二）、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步：建立客户项目商务谈判信任感
1、赞美技巧2、聆听技巧3、提问技巧
赢得客户项目商务谈判信任的第一步—客户项目商务谈判拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户项目商务谈判说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
3、如何善于聆听
第六步：客户项目商务谈判营销秘诀---客户项目商务谈判的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第七步：项目商务谈判之道-客户项目商务谈判开发技能提升
1：客户项目商务谈判项目商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2：项目商务谈判失败客户项目商务谈判开发的六大原因：
3：项目商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4：项目商务谈判拜访客户项目商务谈判前的准备工作
5：项目商务谈判准备和客户项目商务谈判沟通内容准备---6W2H
6：项目商务谈判客户项目商务谈判、项目、竞争资料调查内容
7：目标项目客户项目商务谈判的项目商务谈判开发拓展之动作
8：项目商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9：学习项目商务谈判拜访计划方法
10：如何具体推荐产品
11;使客户项目商务谈判购买特性和产品特性相一致
12:处理好内部销售问题
13:FAB方法的运用
14：项目客户项目商务谈判销售应该注意的七个事项
•不应把推销变成争论或战斗
•保持洽谈的友好气氛
•讲求诚信，说到做到
•控制洽谈方向
•选择合适时机
•要善于听买主说话
•注重选择推荐商品的地点和环境
15：开发项目客户的十个步骤
•潜在客户项目商务谈判的选择，拜访目的，前期的准备工作；
•信息收集客户项目商务谈判的初步接触及所需要关注的事项；
•意向确认
•客户项目商务谈判的评估；-
•客户项目商务谈判能力的评估
•客户项目商务谈判的谈判；
•谈判技巧
•投标和合同签约；
•风险的控制；
第二部分：项目精准营销技能提升
1：精准经营能力市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读
2：精准经营能力市场细分变量的运用方法
3：精准经营能力目标市场的选择、市场定位：市场定位分析
学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第三部分：学习项目商务谈判之道-如何解除项目谈判异议
一、客户项目商务谈判异议的种类
1、真实异议2、假的异议3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解2、怀疑3、习惯4、欠缺
三、处理异议的四大原则？
四、如何解除客户项目商务谈判抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户项目商务谈判异议的五大处理技巧
第四部分：项目谈判之道----客户项目双赢的价格谈判
第一单元：客户项目商务谈判价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二单元：项目商务谈判沟通技巧、项目商务谈判的六大技巧、项目商务谈判方法
第三单元：成交信号识别技能提升；帮助客户项目商务谈判建立公司认同认知的6种方法
第四单元：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略；
第五部分：项目商务谈判人心项目----项目服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------项目客户项目商务谈判优质服务的重要性
2、不同项目客户项目商务谈判的四种服务类型
3、如何处理不同项目客户项目商务谈判的抱怨和投诉
4.项目客户项目商务谈判服务管理的十一个系统方法
5.快速建立项目客户项目商务谈判关系的七个方法
6.维护老客户项目商务谈判关系的三大要素
7.四种不同性格大客户项目商务谈判关系中应该怎样应对？
8.关键老大客户项目商务谈判人员的关系处理、灵活处理客户项目商务谈判关键人员的需求，
9.五种方法提升大客户项目商务谈判满意度、忠诚度、期望值。
10.处理项目客户项目商务谈判不满的四个原则
第六部分：项目招投标管理技能提升
1.投标人角度的投标
中标的基础和条件
怎样编制出高质量的投标文件？
项目投标的基本概念
项目投标文件的编制
投标决策
放弃投标
影响投标决策的主要因素
2：投标文件的组成
投标文件的编制要点
已标价的项目量清单
组织设计（技术标）
资格审查资料
其他资料
技术标的编制原则
技术标的编制技巧
技术标编制的技巧
3：招投标与合同管理基本知识
1.1 招投标管理基本知识
1.1.2 招投标的起源与发展
1.1.3 招投标的方式
1.1.4招投标的程序
1.2合同管理基本知识
4：三种合同管理模式的风险分配
1.2.6合同价格类型及其风险分担
1.2.7．合同管理的主要内容:
培训师：刘云
企业培训工作是企业生产的第一工序!　
企业培训中心是企业生产的第一车间!　
企业培训师是企业生产的第一工程师!
【研究领域】：市场营销、高层企业管理领域
【名家介绍】：
国内知名市场营销与管理专家；
曾任世界500强益海嘉里粮油”金龙鱼”品牌任销售总监、
曾任世界500强APP亚洲造纸集团营销总监；
曾任知名上市集团东方雨虹房地产工程集团总经理；
曾任上海东方焊接工业品集团执行总裁；
中粮集团高级管理顾问；
上海大众汽车高级管理顾问；
国家市场营销协会教材编委会委员；
厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；
国家人保部考评国家一级培训师；
国际上海职业培训师协会高级培训师；
多家网站和杂志的专家撰稿人。
刘云老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、——清华大学、浙江大学总裁班、总裁班客座教授、特约高级讲师、多家机构首席营销总教练、曾在《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，历任多家大型企业集团市场总监、总经理等职位。
刘云老师实战优势：
优势一：曾任职两家世界500强企业销售总监实战派工作背景
益海嘉里（中国）粮油”金龙鱼”品牌任销售总监；
曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；
优势二：二家本土集团高级管理人员工作经历实战高端派
曾任知名上市集团002271东方雨虹集建筑集团总经理、
曾任上海东升焊接工业品集团执行总裁；
优势三：刘云老师为高端客户定制培训专家、分别有56家大型央企、有100家大型上市集团公司、有75家知名外企、有近千家民营企业；八年培训工作经历，1500天培训实践经验证明，培训学员近10万人，被中国培训业称为实战营销培训创始人，国家市场营销协会教材编委会委员；浙大、厦大、上海财经大学和上海交大等十所总裁班客座教授；
优势四：刘云老师通过国家人保部考试考评为国家一级企业培训师，职业化，正规化。
优势五：国家统考知名商学院研究生毕业，获硕士学位，商学科班出身。（非社会办学）
【授课风格】：
1.教练式培训、咨询式培训、顾问式培训、实操、实战、实效、实用
2.实战本色：20年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；
3.激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；
4.大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。
【最近新增加客户】：
深圳蓝玻集团，青岛赛轮金宇，上海电信培训中心，光明国际食品，福州云蕾日用品，上海星巴克咖啡，无锡人才培训中心，葛洲坝集团培训，宝钢欧冶云商，沈阳农业银行，浙江阿克希塑业，深圳晨光乳业，无锡顺鑫商贸，山东鲁西化工，临沂友谊化工，山东伊莱特重工，长沙三诺血糖议，上海交大建通工程监理，浙江正泰电缆，上海宝冶建设，首钢集团水城钢铁，中南大学，湖南轻工化工集团，蓝地服装集团，恒阳牛肉集团，五粮液集团，广西高速集团，中国海洋大学青岛，山东企业家协会烟台，杭卅护童家居，义乌国际家居，中建五局长沙，盐城机械装备,工商银行、农业银行、中国银行、招商银行、伊利集团、广西电网、广东电网、南方电网、丹江口水电、易居中国、冠农农业、证大财富、艺海家具、利豪家具、古猿人建材、冠军瓷砖、东方雨虹防水建材、支点投资、湖南噢谱隆种业、南方电力，光明集团、交大总裁班、河南焦作电力、丹江口水电、万家乐电器、隆平高科农业、口子集团酒业、冀东水泥集团、天津装备、沸点化工、蒙电集团、安徽广告、中海油、武汉钢铁、河南工商银行、内蒙电力集团、上海商城、易居中国、宝钢、日立、江苏双良集团、宜信金融、远东租赁、金龙汽车、琳珑轮胎、卓旭建设、石河子经委企业协会、中国企业家协会、苏州泰尔工业蜡股份公司、上海财大、上海交大总裁班、辽宁振兴农业集团,

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