顶尖销售高手实战训练营
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2017年11月17-18日深圳
价格：￥3200/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
【课程背景】
为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？
为什么销售人员总是不能同客户建立良好的关系?
为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”？
为什么销售人员耗费了大量的时间却无法签单？
为什么在 行业摸爬滚打很多年了，业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？
从来不缺少士兵，缺少的是永往直前，百战百胜的“将军”！
实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的
销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票.
《顶尖销售高手实战训练营》为您打造“特种将”，助您开疆扩土，一统天下！
【课程目标】
1、使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。
2、销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回这10%的不必要损失。
3、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4、让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5、提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6、全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7、专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
8、超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
【课程大纲】
单元一、目标与计划（3H）
1-1目标抑制
1-2高效目标分解实施模型
1-3目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
1-4高效目标管理方法
生命周期分析法
时间序列法
线性回归法
SMART：工作目标确立的原则
1-5计划落实
计划6种类型
计划制定5步流程
计划落实监控5事项
1-6高效计划落实方法
滚动计划法
PDCA循环法
OGSM计划模型
练习：写一份月度工作计划
本单元收益：
1、设置首要目标，是成功的第一步 ；
2、明确制定目标的方法；
3、有效实施目标管理；
4、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；
5、掌握制定计划的4大益处。
单元二、完美沟通
2-1沟通前的准备
沟通对象分析：DISC分析
选择恰当的沟通时间
沟通方式的设计
2-2无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
2-3沟通的形式
正式和非正式
语言和非语言
单向和双向
上行下行和平行
2-4如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
本单元收益：
1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；
2、学习良好的沟通三种表达语言；
3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。
单元三、产品推销技巧
3-1消费行为分析
5种类型消费者
影响消费的因素
3-2外镇内压
职业装
专业度
压力分散模型
3-3朋友式介绍法
亲和力
互惠原理
3-4专家式产品介绍法
AIDAM技巧
3-5富兰克林产品介绍法
知己知彼
3-6快速成交
二选一法则
假设成交法
直接要求法
惜失成交法
5、总结利益成交法
3-7 10招面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
分清消费者类型
针对性报价
讲究报价方式、
因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
突出产品本身的优势，
突出得力的后续支持。
10突出周全的配套服务项目
本单元收益：
1、推销，不是喋喋不休的介绍；
2、不同类型的消费者，有不同需求的消费体验；
3、销售人员首先是行业专家，掌握各式销售方法；
4、成交，是销售能力的体现，掌握快速成交技巧。
单元四、异议处理 （3H)
4-1反对意见的原因及基本的类别
不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
4-2异议类型
“我没时间！
我现在没空！
我没兴趣。
如果消费者说：我没兴趣参加！
“请你把资料寄过来给我？
“抱歉，我没有钱！
“目前还无法确定发展会如何。
我得先跟合伙人谈谈！
“我们会再跟你联络！
“说来说去，还是要推销东西？
“我要先好好想想。
考虑考虑，给你电话！
4-3言谈失败的八种原因
1、表情不清 2、未加糖衣
3、戳人痛处 4、露出轻浮
5、弄巧成拙 6、时机不当
7、未分对象 8、力度不够
4-4 如何把话说到别人心坎上“四要”
根据别人的兴趣爱好说话
根据别人的性格特点说话
根据别人的潜在心理说话
根据别人的不同身份说话
4-5 提供建议的方法
建立亲和感
成功销售的新层次
迎合购买者的心理
4-6消费者异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。
忽视异议，延后处理的说明。
举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明
把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
4-7挖掘消费者潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透消费者的内心世界——做好消费者的需求顾问——让消费者依赖你！
调顺消费者的需求顺序——做好消费者的产品顾问——让消费者离不开你！
产品的展示和价值的塑造
让竞争对手在不知不觉中消失
本单元收益：
1.顾客有异议而销售成功，让员工享受到成就感；
2.掌握处理异议的技巧；
3.改造工作，提高士气
4.掌握处理异议的方法提高销售业绩。
【培训讲师：吕江老师】
中山大学特约《市场开发》讲师
国内著名零售系统操盘手
广东能进集团营销顾问
微商/微营销专家
中国电子商务经理人培训师
中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
国家注册企业培训师
●讲师经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰
市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀
经销商，三百名赢利型
店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师目前在广东理工学校执教《
商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！
●课程特色：
以往的各类培训中，一般时间很短只有2-3天，内容不够系统连贯，只关注某部分知识技能类的传授，或者现场氛围营造，而表现在实际工作或者业绩上，结果往往都不尽人意，学员大多数表示：＂听课很激动，回去也冲动，可是过后就是没行动＂。究其原因我们真正缺少的是系统性的、可落地、接地气的培训。吕江老师，企业定制课程私属教练，善于根据企业现状，制定符合本企业的、独家的、个性化的解决方案，使课程针对性强，培训接地气。
实战本色：20年实战经验，善于解决营销工作中的各种困惑与疑难，紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。
激情互动：糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验。
内容结构严谨：讲解清晰生动，详尽地紧贴市场的案例与图片分析，既有理论高度又有实战深度，既有战略层的系统性又有对实操细节的把控，讲听练演，启发互动;注重实战、实操、实效，拒绝空洞的理论说教，自授课以来培训满意度高达95％以上，深受学员和企业推崇。
●主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
《会议营销和招商会》
《加盟商信心提升与心态转变》
《突破思维，厂商合作共赢》
《赢在大卖场》
《购物中心招商谈判实战课程》
《游刃有余—大区经理营销能力提升》
《渠道开发与管理》
《商务谈判》
《渠道业绩倍增》
战略销售系列：
《互联网时代下的经销商营销突围》
《年度营销计划制定与执行》
《网络营销下经销商的转型与升级》
《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
《门店业绩倍增》
《陈列管理、库存管理、盘点管理》
《零售店铺粉丝经济微营销》
《高绩效团队打造》
《移动互联网时代经营和管理型店长》
《跨部门沟通与协作》
《全方位货品管理》
《旺店赢利模式》
●部分合作客户：
家电、电子产品：
太阳能行业美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、皇明太阳能、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL集团、扬子空调、欧意电器等、老板电器、鹤州桂东电子、河北春风集团等。
服饰纺织品行业：
木林森男鞋、卓诗尼鞋业、卡丹路鞋业、 BOSSSUNWEN鞋业、CPU鞋业、特步鞋业、诺贝达鞋业、BOSSSUNWEN皮具、金利来皮具/英国KC服饰、DANIEL HECHTER服饰、奥玛服饰、BOSSSUNWEN服饰、卡宾服饰、 金利来服饰、PAT服饰、 杰克琼斯服饰、 比音勒芬服饰、 雷迪波尔服饰、罗蒙服饰、 佛伦斯男装、 爵士丹尼服饰、路卡迪龙服饰、 迪赛服饰、 迪莱服饰、yiner女服、雅莹女服、杰克.琼斯、群豪服饰、鹰鹏服饰、李宁体育用品、小熊憨尼童装、浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团等。
其它行业：
山东中百集团、卜峰莲花超市、翠丽珠宝、、商都集团公司、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、海南联通公司、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、家居行业丝爽国际、莱德斯厨具、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、长沙晚安家具、香港皇朝家私、红苹果、联邦家居、瑞邦家具、喜临门、欧亚达集团、好百年集团、雅兰床垫,穗宝床垫,红星美凯龙、第一城家居、鹰潭国际家具建材广场、品位空间连锁企业、广东省家具协会、深圳家具协会、武汉家具协会、江西家具协会。
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