专业销售谈判策略与合同签订技巧

课程背景
【营销业绩不佳的九个误区】：
错误一：销售就是拜访客户，勤跑客户业绩自然好！
错误二：销售人员一定要有行业背景与经验，没有经验就不用！
错误三：能做销售，性格是第一；能说会到善人际，销售才有戏！
错误四：只要业绩结果好，过程不管或无所谓！
错误五：只重销售，不重视风险控制与应收账款管理！
错误六：错把销售技巧等同于谈判技巧，不知道如何为企业争取更多的利益！
错误七：认为销售只是基础技能，不知专业的销售是企业的核心竞争力！
错误八：经验型销售就是客户说服，没有认识到专业销售是掌控成交！
错误九：对客户资讯分析缺乏专业分析模型，不能把握客户业绩突破的方向！
培训收益training income　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
好的销售行为习惯是业绩的持续保证，本训练营帮助企业销售人员建立“销售军规”；
先规划后行动，先分析后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争力；
重新整理营销观念，营销不是“卖，而是“买”，帮客户买；
销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交；
熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点；
如何根据客户开发计划建立专业的成交步骤，促进客户主动成交；
如何通过专业的谈判提高更多的收益!
掌握销售过程的风险控制和应收账款管理，为企业规避风险，提高利润。
课程大纲curriculum introduction
第一单元：销售沟通与销售谈判
1. 专业销售沟通与谈判技巧概述
2. 什么是销售技巧?
3. 什么是谈判技巧?
4. 销售谈判的定义
5. 销售和谈判的区别是什么?
第二单元：销售谈判前的有效准备
1. 如何分析自身条件
2. 确定谈判前应收集的信息
3. 收集销售谈判信息
4. 整理收集的销售谈判信息
5. 分析销售谈判对象
6. 分析谈判对手的目标
7. 销售谈判的SWOT分析工具
8. 分析对方的谈判人员
9. 制定销售谈判策略
10. 制定销售谈判计划
11. ONE-TO-ONE的谈判计划
12. 谈判队伍的组建
13. 如何制定备用方案
14. 如何评估谈判风险
第三单元：有效确定谈判的时机
1. 谈判时机的分析
2. 谈判的四个时机
3. 从销售到谈判的转变过程
4. 发掘您的优势
5. 谈判主动权设计
6. 如何设计时机和路径图
7. 谈判的三大图表
第四单元：如何确定谈判的可行方案
1. 谈判的方案选择
2. 如何制定销售谈判方案
3. 谈判方案的运用
4. 形势分析
5. 发现可行方案
6. 修正和完善你的最终方案
第五单元：销售谈判的开场阶段策略
1. 进行销售谈判的开场
2. 创造销售谈判气氛
3. 确定销售谈判议程
4. 如何正确报价
5. 大胆开价
6. 报价后应对客户的IGNORE技巧
7. 绝不接受第一次报价
8. 大吃一惊
9. 给对方设计情绪线路
10. 让对方引入您的问题线路
11. 记住:聚焦在目标而不是问题上
第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1. 重新评估对方的意图
2. 分析解决对方问题的方案
3. 在销售谈判中策略性让步
4. 在销售谈判中避免折中
5. 折中困境
6. 战胜强硬对手
7. 给对手一个“”模糊的上级”
8. 避免对抗性谈判
9. 不断亮出“樱桃树”
10. 给猴子旁边放个“桃子”
11. 乘胜追击
12. 如何应对“”烫手山芋”
13. 一定要索取回报
14. 如何打破僵局
15. 什么是僵局
16. 面对僵局的处理方法
第七单元:销售谈判的后期阶段策略
1. 对方在后期的谈判策略
2. 常见的策略分析
3. 对方如果是多人您如何应对
4. 如何判断对方的黑白脸策略
5. “在手心”写上您的谈判目标
6. 识破对方的诡计
7. 设计让步模式
8. “敲边鼓”探询
9. 如何在合作性条款上争取利益
10. 适当时有效的“反悔”
11. “无奈”接受也是一种技巧
12. 衡量您的目标
第八单元: 把谈判成果变为现实利益
1. 草拟协议
2. 草拟销售合同
3. 做好合同的审核
4. 巧妙地准备一个签字仪式
5. 为合同履行建立备忘录
6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7. 把“信用和信任”当成谈判资产
第九单元: 销售谈判礼仪与细节管理
1. 展现积极的心态
2. 正确着装
3. 呈现您的“素养与风度”
4. 语言魅力与情绪传递
5. 握手礼仪
6. 谈判现场的关键细节
7. 如何判断对方的“谈判温度”
8. 谈判过程的“情感累积”
第十单元: 谈判实战模拟演练
分组实战谈判模拟演练
角色演练：谈判综合练习
讲师简介lecturer synopsis
任朝彦 老师
1、万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）；
2、树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）；
3、蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）；
4、五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）；
5、青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）
6、王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）
著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业身涯带团队最高人数2738 人, 辅导全国特许经销商2446 家。　  15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》.8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
二、曾服务过企业：
　　 美国P＆G、上海通用、宝马（中国）、可口可乐、日本东芝、贝尔阿尔卡特、艾默生、LG、德力西电器、三星, 中国邮政、华润、深圳比亚迪、中国移动,福建邮政,中国石化,福州电力,福州移动,中国移动,中国联通,华润集团,湖南电信,深圳电信,中国银行,中国建设银行,蒙牛、安踏、九牧王、红牛、七牌等企业。
三、职业生涯营销经验：
六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
四、职业生涯管理经验：
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁
五、职业生涯战绩：
管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一。
所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。
中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。
中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者；
亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者；
中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名；
营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
职业身涯带团队最高人数2738 人, 全国特许经销商2446 家。
管理全国经销和品牌加盟商1600多家；
2012年中国“十大管理讲师”
2015年中国“百强讲师”
畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人；
中国“营销黑狼会”会长
六、曾咨询、培训和辅导的企业（部分）：
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、三星、
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰、格力、海尔办公设备：都都文具、北京扬帆 深圳易彩
家装家具：居众集团、满堂红集团、成都双虎集团
金融企业：深发展、招商银行、联合证券、招商证券
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产
家纺企业：梦洁、罗兰连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马网站企业：搜狐、网易
涂料企业：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯 福建邮政、中国电信数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
电力企业：华北电力、大亚湾电力、新城电力、东莞供电；
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材　福建电业日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市报食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城　湖南中烟　福建中烟服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列化工企业：鲁西化工　华润油化（山东滨州）
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）
水泥企业：华润水泥、青松建化

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