以客户为中心的顾问式销售
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2017年09月22-23日 上海
培训费用：4800元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
学习目标
通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。
|课程大纲
第一模块：准备拜访
-理解客户期望
-期望链接动机
-设计承诺目标
-做好信任准备
第二模块：约见客户
-为什么客户不见你
-常见的错误约见理由
-正常的商业理由才能见到客户
-设计客户约见脚本
-按照约访标准，评估约见脚本
第三模块：引导期望
-沟通常见错误分析
-倾听技巧
-提问技巧
-如何进行暖场
-如何进行开场
-建立结构化的沟通方法
-引导期望
-分析障碍
-共建措施
第四模块：建立优势
-什么是真正的优势
-优势的四种来源
-从哪些方面体现公司的优势
-体现产品的优势的三步法
-链接优势
-确定满足
第五模块：获得承诺
-承诺铺垫
-获得承诺
-分析顾虑
-处理顾虑
-异议处理
第六模块：拜访评估
-访前检查
-拜访控制表的填写
-访后评估三要素
|项目专家简介
原浪潮集团产品市场部总经理/原用友集团
大客户经理 崔建中
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
原用友大客户销售总监\营销学院院长 王琢
工作经历
从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。
作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成了许多的经典案例。
专业经验
在投身营销能力培训事业后，王琢先生深入研究分析了国内外著名的营销理论和技巧，结合中国的实际与自身十余年的经验，将以客户为中心的销售理论、方法体系完善和实战化，形成深入、细化、条理化的套路。
在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下，难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书
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