第四单元：引导客户、强调利益
第二天上午9：00-12：00讲师讲授、学员分组研讨
（四）、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方的话外音；
2、开放问题：引导客户多说；
3、封闭问题：锁定客户需求；
能力：客户引导技巧
知识点：开放和封闭式问题
案例：郝志强买电脑的故事
工具名称：开放和封闭式问题技巧
训练：现场练习销售
（五）、正面引导法：引导客户自己下结论
1、澄清：当不了解客户的意思时；
2、重复：当明白客户的意思时；
3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；
4、概括：和客户一起总结概括；
能力：客户引导技巧
知识点：四个问题的引导法
案例：郝志强示范引导客户
工具名称：四个问题引导法工具
训练：现场练习销售
第二天下午1：30-5：30讲师讲授、学员分组研讨
（六）、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问的几个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的“价值”；
能力：反面引导法
知识点：客户引导的方面法
案例：郝志强示范引导客户
工具名称：反面引导工具
训练：现场练习销售
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解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
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第五单元：六种异议、顺利处理
（七）、处理异议：转换客户的角度
1、客户产生异议的原因：从你的角度看；
2、异议处理的原则；
3、处理异议的具体方法；
能力：客户异议处理能力
知识点：客户异议处理的办法
工具名称：客户异议罗列表
训练：现场练习处理
第六单元：价格谈判、达成交易
（八）、成交谈判：卖出价值
1、成交时机的把握：对方的态度；
2、常用的成交技巧；
3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
能力：客户价格谈判能力
知识点：客户价格谈判3个技巧
工具名称：客户价格谈判工具
训练：现场练习销售
第七单元：服务客户、以客为尊
（九）、超过期望：进行超出客户希望的服务
1、销售人员的角色分析：代表公司；
2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；
3、客户投诉时，承担个人责任；
能力：销售人员的角色
知识点：销售人员的三大角色
工具名称：销售人员三大角色表
训练：现场练习销售
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解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为以后的销售打下基础。
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讲师简介：郝志强老师
资质背景资历：
担任中山大学MBA班、总裁班，授课讲师；
担任清华大学深圳研究生院，授课讲师；
担任清华大学北京营销总裁班，授课讲师；
已出版四本书：《原来这才是管理》、《不懂心理学就别当讲师》、《培训这样最有效》、《销售懂管理》，担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》、《中国经营报》等多家媒体的特约撰稿人，发表过八十多篇专业文章，这些文章被各大专业网站转载；
经历
郝先生，于1995年，毕业于清华大学电机系，电力系统与自动化专业。
任职青岛海信电器公司：因热爱销售工作，毕业后，放弃电力系统工作机会，成为青岛海信电器（上市公司）山东泰安办事处业务员，后因业绩突出，成为北京分公司总经理，完成了从管理自己，到管理别人的转变。后被提升为销售管理部经理，负责全国市场运做。
到深圳后，任职深圳王志纲工作室策划师，参与过多项策划项目，接触过不同行业的众多老板，对“中国特色”的营销和管理，有深刻理解。
任职深圳天音通信公司：曾任深圳天音通信公司（手机分销航母，上市公司）策划经理、渠道经理、分公司负责人、高级培训讲师职务。后期，从事专职内部讲师工作，总结了自己多年的营销和管理经验，也培养了大量手机销售人才。
任职竞越公司期间接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，
把精彩的课程内容与高超的授课技巧，完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，让学员真正“学会”。赞同“培训不是发生在讲师的舌头上，而是发生在学员的头脑里”的培训理念。在做专职讲师期间，发表过大量培训类专业文章：《培训讲师的四大作用》、《培训现场细节如“金”》、《杜绝“讨好式”培训》、《培训讲师的“六种死法”》、《授课技巧的“五十个”心理学效应》等，这些文章广为流传，成为培训界的主流观点。
2003年3月至今：浪迹天涯，成为一名职业培训讲师，沉迷于聚天下英才而教育之，每天幸福地上课、编教材、看书、写文章………
部分客户名单
通信行业：深圳天音通信、深圳爱施德通信、深圳科健信息、深圳金立通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、上海浦银通信、厦门夏新电子、深圳中兴通讯、深圳
华为技术、北京首信股份、北京普天泰力
家电行业：江苏博西家电（西门子）、上海能率热水器、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、美的微波炉、美的空调、珠海理想复印机、顺德康宝电器、济南三联商社、松下洗衣机（多轮培训）
快速消费品：北京金六福酒业、衡水老白干、福建恒安集团、福州百事可乐；
工业品行业：江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、广西玉柴机器、珠洲时代集团、湖南珠洲硬质合金集团
医药行业：深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、广东佰易药业
建材行业：上海西蒙电器、东莞三立灯饰、广州三雄灯饰、惠州雷士照明、深圳舒达电梯、广州圆方家具（店面销售软件）、苏州立邦制漆、广东华润涂料（捷信）、广东美涂士涂料、深圳金士吉健康用品
文化行业：上海盛大网络、深圳联通黄页、东田文化（新概念英语）、上海马克制笔、上海荟能实业（E百分学习机）
服务类客户：广东电信（全省巡回）、陕西电信、湖北电信、石家庄网通、福州网通、杭州网通、福州联通、河南联通、广州联通、合肥联通、襄樊联通、内蒙古联通、杭州联通、天津联通、深圳邮政、深圳移动、福州移动、广西移动、郴州移动、莆田移动、常德移动、泰州移动、台州移动、桂林移动