大客户销售策略与管理技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年05月24-25日 北京
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
课程背景：
对于在企业采购过程中具有决定性地位的客户，他们更关注的是企业现存问题的解决方案而非狭隘的物品或服务的购置。如此一来，
大客户销售人士就得对客户的问题和需求、决策背景、决策者团队、自己的竞争策略更有洞察力和预见性，并且善于和客户一起发现他的问题和需求，在帮助客户解决问题的同时完成销售。然而，许多销售人士对以下问题深感困惑——
如何分析客户采购的决策过程？
如何分析采购决策中的关键人物，合理运用关系销售策略？
如何挖掘客户的深层次需求，将方案销售与竞争销售、关系销售进行衔接？
针对以上问题，我们特邀原施乐公司资深销售经理张立新，与我们一同分享《大客户销售策略与管理》的精彩课程，通过本次课程，您将会完善大客户管理方法和销售策略，让最好的客户成为您的客户，从而使企业获得更大的市场机会和盈利空间，最终获得可持续的竞争优势。
课程收获：
陈述客户采购中的决策过程
运用灵活应对反复意见的技巧
建立方案销售的核心运作模型
描述寻找客户真实需求的关键
课程大纲：
【第一天上午】
一、关系销售策略
1、客户采购的决策过程
2、客户采购的决策团队（GDM）
3、决策信息的流向（权力图）
4、每个步骤中的关键人物
5、GDM的态度和与我的关系
6、关系销售的策略
【第一天下午】
二、竞争销售策略
1、销售流程六步法
2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：
功能特点-竞争优势-您的利益
3、消除障碍、应对反对意见
4、关注购买信号
【第二天上午】
三、方案销售策略
1、客户的正面需求与反面问题
2、客户的三类问题对应两种需求
3、SPIN ：方案销售的核心策略
（1）背景与现状
（2）难点问题
（3）更坏的影响后果
（4）正面需求与美好前景
【第二天下午】
4、方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
5、关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急
四、结束语
1、大客户销售流程：以客户为中心的销售
五、练习点评
讲师介绍：张立新
近十年施乐工作经历，其中担任销售经理六年，是施乐公司在华的第一代市场代表。工作期间他取得了令人瞩目的业绩，积累了丰富的销售与管理经验。
最近十年来，他一直从事
市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员，培训天数超过1100天。他被宝马指定为中国销售培训讲师、被富士施乐指定为中国销售培训讲师。
授课特点：
他授课思路清晰，所讲的知识要点和实例贴近工作实际，针对问题引导学员掌握解决方法，从而有效地达到培训目标。
主要课程：
有效管理
销售团队、顾问式销售—以客户为中心的
销售技巧、专业销售技巧、双赢的销售谈判、在项目销售中取胜、重要客户管理……
服务客户：
宝马、富士施乐、松下、汉高、百安居、用友、中国移动、中国石化、美的……
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