巅峰制胜销售技巧实战研修

培训对象：销售队伍中基层管理者、经验丰富的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，并带好自己的产品可以现场模拟销售，归档出最佳销售方案。
课程背景：
21世纪的商业界，已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？
为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交？
为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？
为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
为什么经常容易误解客户要表达的意思？
为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？
如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？
如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？
如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？
如何才能够像乔•吉拉德卖汽车一样，你的销售也如行云流水，水到渠成？
本篇将为你揭开销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔•吉拉德一样轻松成交，倍增收入。
课程特色：
内容讲述、案例分析、实战训练、小组讨论、游戏互动、讨论点评、情景演练
本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
课程收益：
为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
掌握客户需求分析、FAB、SPIN、谈判、成交等各种实用的销售技巧
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
课程大纲：
一、顶尖销售精英心智模式与销售理念
1.成功销售冠军的心态
你在为谁而工作？
对待工作观念的2个误区；
你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？
你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？
真正成功的销售人员他的心态是怎样的？
销售人员的五大黄金心态
信心：世界上没有沟通不了的客户
企图心：做销售要有强烈的成功的欲望
开心：做销售不要总是为了钱
专心：唯有专家才能成为赢家
恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败
2.重新认识核心销售理念
销售过程中销售的是自己
销售过程中销售的是观念
买卖过程中顾客买的是感觉
买卖过程中我们卖的是好处
二、强化销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具
三、明确客户最关心的6个核心问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；
四、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备
五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的NLP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练
六、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点
七、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示
八、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
17.精彩绝伦案例分享
九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办
十、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
4.精彩绝伦实战案例分享
十一、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量
十二、SPIN:赢取大订单的利器
1.SPIN是什么？
2.销售观念的转变
3.SPIN 如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPIN需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.N价值问题及其询问的技巧
9.SPIN问题询问重组练习
十三、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
沟通前需要明确的几个重要问题
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
2.用何种方式进行表达的技巧
何时要用逻辑性的理性说服？
何时要用激发情绪反应的情感说服？
何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
客户迟迟不下决定的原因有哪些？
先发言与后发言，谁更有优势？
客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
十四、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
客户文化水平的影响
客户熟知程度的影响
客户时间与兴趣的影响因素
销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
十五、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员金牌销售应具备的综合服务素质
十七、成长的动力
1.善于学习
2.能吃苦、会吃苦、肯坚持
3.要有悟性、善于思考、善于总结
4.不放过任何一个销售机会
5.要真诚、学会为客户服务
十八、回顾与总结
讲师介绍：Kevin (苏晨) 先生
【学历及教育背景】
实战销售经验分享的典范
聚焦销售技巧培训，彻底改善团队业绩！
现任通讯行业世界500强企业大中华区营销总监
曾任IBM（中国）公司业务经理；
港资跨国集团公司亚太区营销总监
国际职业培训师协会认证讲师
香港大学营销专业研究生；
国际PTT高级职业培训师，专注IT、通讯、工业品等销售领域，销售精英职业生涯导师，具有十多年的销售实战经验和销售团队管理培训经验，理论功底扎实，销售实战经验丰富，非常符合国内市场现状。
2010年国内销售培训界十大优秀人物，被业内誉为“最震撼和最实战”的销售成交权威训练大师。已出版《狼行中国》、《大客户销售之擒龙六式》等畅销书和光碟。数十家大中型企业营销咨询顾问；清华大学、复旦大学等营销班特邀讲师；1999年开始从事国内业务推展工作，足迹遍及国内所有一线城市，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，目前定居上海。曾任全球巨头企业IBM的业务经理，疯狂的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的人生阅历。专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
【主讲课程】
中级课程包括：客户心理分析、巅峰说服力、销售冠军快速成长之路、销售冠军心态训练
高级课程包括：巅峰销售技巧研修、擒龙六式之大客户销售、打造狼性销售团队研修班
【主要客户】（最近2年）
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、柯尼卡美能达（KONICA MINOLTA）、松下电器（NATIONAL）、威伯科汽车控制系统公司（WABCO）、延锋伟世通（YANFENG VISTEON）、宝马（BMW中国销售培训指定讲师）、富士施乐（FUJI XEROX中国销售培训指定讲师）、富士胶片（中国）投资有限公司（FUJI FILM）、爱普生（EPSON）、理光中国（RICOH）、西门子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃尔夫（ELF）、标准道达尔（TOTAL）、中国石化、汉高（中国）投资有限公司（HENKEL）、三维制药、上海国药、用友软件、海康威视、中国移动、中国电信；大通国际货运、中海集装箱运输公司等；海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

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