大客户销售技巧与策略
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年05月17-18日 深圳
培训费用：3200元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
课程背景：
为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！
如何成功开发客户，特别是
大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。
课程目标：
教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，
流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户。
解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会
授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。
课程大纲：
第一章 大客户的接触节奏与识别技巧
一、大客户分析与管理的五个关键步骤
1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查
2、基于关键职位的组织权力分析图
3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析
4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧
研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略
二、大客户拓展技巧与策略
1、影响类职位跟进流程图
2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用
第二章 大客户分析与应对技巧
一、大客户的期望分析
1、期望反应及时与客户经理应对策略
2、期望理解业务与客户经理能力要求
3、期望善于运用资源与客户经理能力要求
4、期望可以信任与客户经理能力要求
二、大客户的需求分析方法
1、"马斯洛理论"需求层次的具体应用
2、客户需求的冰山模型
客户显性需求分析方法
客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等
3、基于真实需求的跟进策略
客户经理与客户互动方式与方法
互动产生的客户期望分析与方法
能够给客户创造价值分析方法
能够给客户带来更多价值分析方法
第三章 大客户的社交风格与区别策略
一、大客户的社交风格分析
1、控制型客户分析和交流与接触方式
2、倡导型的客户分析和交流与接触方式
3、分析型客户分析和交流与接触方式
4、亲切型客户分析和交流与接触方式
研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为
二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略
1、针对个人需求的描述与拓展手段
2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略
不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练
3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧
竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司
三、大客户营销的规范性原则（注意事项）
第四章 大客户现状评估与考核
一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨
二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨
讲师介绍：李健霖老师
实战
销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
擅长大客户营销流程生动讲解
导师介绍：
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年
中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总，科脉科技等多家常年签约销售导师。
李健霖老师一直在英特莱德
培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
同时李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。每个销售流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。
近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
导师论营销培训：
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。----李健霖
主讲课程：
《面对面顾问式销售技巧》《人性化营销与签约的秘密》《卓越的大客户销售技巧》《产品的呈现与解说技巧》《解决方案式营销技巧》《促销活动策划与组织管理》《营销团队的卓越管理》《营销团队建设与激励》《区域经理市场开发与
经销商管理》《工业品营销流程实战特训营》
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