打造金牌店长超级训练营
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
课程背景：
1、门店作为将产品流入消费者终端的一个最为核心的一个环节，门店的管理水平和门店的运营能力高低，直接决定着这个门店能否持续经营，同时更决定着产品厂家的生死存亡；
店长作为一个门店的核心，是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气，其综合能力素质的高低直接决定着门店是否能够良性发展。
2、面对终端市场竞争的不断加剧，如何加强门店的经营管理，并保持持续赢利能力，是每一个门店店长时刻必须考虑的一个核心问题，拥有一个全能型的优秀店长，是门店产生良好销售业绩，门店持续发展的关键！
3、门店管理中，店长的思维意识、管理能力、管理水平，直接影响着门店员工的工作激情，直接左
右着门店的发展，更直接决定着这个门店能否成为“久店”，从持续发展这个意义上来说，将店长打造成为全能型店长是一个必然的趋势!
课程收益：
1、加强对销售服务的认知，明确店长的职责和正确的角色定位，思维意识决定行动！
2、系统掌握业绩持续提升的
销售技巧手法，穿插大量销售情景案例，快速提升门店销售力！
3、全面提升店长核心管理能力，实现打造无敌门店团队，有效提升门店管理力！
4、把握决定店面业绩的关键驱动因素，掌握一套实用管理工具和方法，真正提升门店运营力！
5、帮助店长系统掌握如何做到“理顺人”、“管好事”、“赚到钱”、“续发展”，即学即用，做到快速提升销售力、管理力和经营力，实现从“销售型店长”到“管理型店长”到“经营型店长”的三级跳，做一个懂销售、会管理、善经营的全能型店长！
6、帮您系统梳理思路，快速找到方向，高效掌握方法，全面提升能力，早日打造成全能型店长！
课程大纲：
第一单元、全能型店长必须掌握点营销基础知识
一、营销基础知识测试。店长理解的营销应该包含哪些方面？
二、营销的核心是什么？关键点在哪里？只有掌握关键点，才能找到方向感。
三、市场是什么？怎样才能扩大市场？找到目标市场，才能占领市场。
四、客户导向时代来临，店长应建立怎样的营销服务观念？视频学习：看看怎样满足客户需求的？
第二单元、全能型店长的角色定位思考 屁股决定脑袋？
一、店长在工作中存在的困惑？ 店长普遍自我找台阶下的典型表现
二、店长常见的错误定位分析？店长工作中常犯的错误态度分析
三、店长准确的角色定位
1、明确角色：我究竟是谁？
2、店长的“五好角色”：好“太太”、好“媳妇”、好“妯娌”、 好“妈妈”、好“朋友”
3、店长的“三者定位”：领导者、管理者、执行者
四、由“超级导购”到“全能店长”的过渡转变
五、店长在门店管理中的“五大岗位职责”
六、店长怎样才能树立在员工中的威信？
七、店长如何做好自我管理？
1、自我心态管理：好的心态，事半功倍
2、情绪
压力管理：释放压力，快乐工作
3、知识技能管理：善于总结，提升能力
4、职业规划管理：分析优劣，不断发展
第三单元：全能型店长之销售导购技能提升训练——提升销售力！
一、门店超级“卖手”的基本素质和修炼
1、门店导购的角色职责
2、门店超级“卖手”的基本特质
3、看清你的导购风格
4、销售成功心态分析
二、把握顾客心理分析
1、掌握顾客购买心理路线图？把握顾客心理分析
2、顾客购买前有什么顾虑？消除顾客顾虑才能促成交易
3、互动：来店顾客的分类和对应重点策略？
4、如何快速针对性地应对不同类型的顾客？
三、绝对成交之导购流程“六部曲”
1、导购准备
店面的准备
自身的准备
2、接近顾客
迎接顾客的三个核心注意点？
接近时机
接近方法
情景：我们微笑以对，顾客反应平淡，该如何应对？
3、洽谈沟通
掌握倾听
沟通技巧
掌握有效提问的技巧
如何有效探寻顾客需求，常用的探寻方法？
FABE法则产品介绍和展示技巧
客户沟通交流中的核心注意点【某大型电器超市购买电饭煲实际案例分享】
情景：介绍完，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？
情景：顾客喜欢，但同行不喜欢，怎么办？
4、处理异议
解决顾客疑问
顾客异议处理的有效方法
情景：面对顾客的异议，能这样说吗？
情景：机动车行业销售中，顾客对你提出的油耗产生质疑，该怎么回答应对？
5、促成交易
快速促成交易的有效策略？
售前售中注意事项
达成交易的加分环节
情景：应对货比三家，以走相逼的顾客应对策略？
6、建立联系
售后服务
建立信任
情景：送客时候该怎么说？
四、优质服务赢取良好口碑
1、什么是服务？服务的本质是什么？
2、如何把握和提升顾客的满意度？忠诚度？
3、顾客投诉处理应对策略
投诉的价值认知
投诉处理案例分析
【结合门店实际案例角色演练分析、电话投诉处理细化分析】
高效投诉处理“六步曲” 投诉处理技巧应对
情景：下属没处理好的投诉，你来接手处理该怎么办？
【案例分析】某合资机动车企业投诉应对处理案例分析
【角色扮演】门店现场投诉应对技巧的应用
顾客关系管理
顾客流失分析
如何留住顾客：提高顾客转移成本的有效方法
顾客档案建立与应用
顾客满意“基本功”
第四单元：全能型店长之门店管理技能提升训练——提升管理力！
一、日常业务管理
1、门店主体业务梳理
2、店长在门店管理中需要掌握的原则和方法
三现主义？
PDCA ？
分析问题？
提案活动？
工具：《PDCA圈》、《改善提案书》、《鱼骨图分析》应用等
3、门店管理中四个时刻留意的业务管理
门店形象管理：形象是管理效果直接体现
门店
现场管理：确保门店运作有条不紊
门店安全管理：门店存在的最基本保证
产品陈列管理：产品的陈列也是一门学问
二、打造超强战斗力的门店经营团队管理
当前普遍门店员工的特点和工作心态状况分析
门店员工的招聘和培育？如何留住门店员工？门店员工的选、育、留三大工程
3、门店员工的性格分类，店长如何针对性管理？
4、门店员工中根据能力和态度为维度分类的四种类型员工如何针对性管理？
5、如何加强门店团队建设？
什么是团队？团队与群体的差别
团队成员之间需要特别注意的三个点？
如何打造门店超强战斗力的团队系统工程建设
6、门店
员工管理的四个关键点分析
三、全能型店长五项核心管理能力提升
1、
时间管理的能力
时间管理魔坛实验及启示
紧急度和重要度为维度分析的时间分配方法？
你知道店长每日“开门八件事”吗？安排好你的时间
最有效的时间管理工具：《工作需办单》的使用方法
【情景案例】：李店长的一天时间安排合适吗？请你给点建议？
2、沟通执行的能力
店长为什么必须提升沟通能力？
针对性的人际关系沟通技巧？结合人性分析的人际沟通方法
如何提升员工
执行力？执行力要的就是结果
【情景案例】老板为什么不满意？
3、激励士气的能力
什么是激励？充分理解激励的本质
利用好“早会”，做好激励工作，如何开早会？早会的内容？方式？
有效激励员工的10个经典方法
4、培训员工的能力
为什么要做好员工培训工作？
员工培训的最好时机选择？
员工培训的OJT四步教导法
情景：视频学习方法、练习方法
达成目标的能力
目标设定的SMART系统分析
分派目标任务的三大原则
让店员时刻明确目标的法宝？
如何确保目标的有效达成？《销售目标管理表》操作
第五单元：全能型店长之门店运营能力提升训练——提升经营力！
一、如何提升门店单店盈利能力？
1、利润=收入-支出，门店每天开支有哪些？
2、门店如何做到开源节流？结合门店支出费用和利润来源点分析
3、哪些指标决定门店销售量的大小？营业额=客流量X成交率X客单价。。。。。。
二、门店运营核算内容
1、固定成本、变动成本、毛利率、盈亏平衡点等分析
2、产品零售价格如何核定更加科学？
三、如何利用报表分析改门店经营？
1、为什么要做好门店数据分析工作？销售报表、商品报表的分析利用
2、门店销售数据分析的基本步骤？
3、门店销售数据主要涵盖指标？营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、
人效率、入店率、搭配率、市场占有率等
4、门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？
5、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？
【案例分析】知道店面销售数据和库存，该如何针对性地分析应对？
四、门店运营管理中的注意点分析
1、理清你的产品组合金字塔？
2、提升门店销量的五大核心？
五、建立完善的门店报表系统，确保门店的持续经营？
1、建立信息化管理系统
2、建立完善的报表制度
3、正确使用各种《销售日／周／月报表》等工具
附：《培训效果531行动执行计划表》
讲师介绍：陈文欣老师
门店运营管理专家，国家注册企业培训师，店长训练资深培训师，服务营销资深研究员，工商管理高级经济师。
陈老师拥有超过十五年的市场管理及培训工作经验，历任本田（中国）市场经理/门店讲师/培训经理、越世互联董事兼培训总监等职；平日接触分析大量一线经销门店发生的销售服务实战案例，每年走访全国市场数百家不同类型的终端门店，指导推进终端门店规范管理和业绩提升工作，大量接触管理不同规模类型门店的店长，可谓真正在“企业中磨练成长的实战培训讲师”；多年来专注于门店经营管理和
客户服务领域的培训研究，特别在机动车、建材、电子等行业的门店管理以及门店盈利能力提升方面有深刻体会；作为金牌店长和销售导购员训练导师，近年来更是被众多学员视为将服务营销与门店终端销售巧妙融合，有效创造成交的实战导师。
陈老师近年主讲
经销商峰会、门店经营、门店管理、店长训练、导购技巧、服务营销、服务管理、服务技巧等授课培训数百场，实战授课超过1000个学时，涉及汽车、摩托车、电动车、建材、家电、家具、电子、医疗器械、服装、化工等多个行业，具有丰富的授课实战经验，生动幽默，充满激情，带有很好亲和力的互动引导式授课风格深受学员欢迎，目前受聘广州某咨询等多家培训机构高级讲师。
课程特色：
实战：课程能够结合当前企业发展实际状况，具有针对性、实战性、有效性的鲜明特点；
实际：课程总结运用大量亲身经历分析案例，能与学员找到共鸣点，实现身临其境之感；
实用：课程采用平日工作相结合的实用内容，帮助学员快速实现观念改变和技巧快速落地。
授课风格：
生动：授课幽默生动，实战性与趣味性相结合，学员听得进去！
清晰：讲解深入浅出，演绎通俗易懂，授课逻辑思路清晰，学员听得明白！
激情：充满激情而合适有度的亲和式授课风格深受学员欢迎，学员听后回味！
培训领域：
市场营销：门店运营、门店管理、导购技巧、店长训练等。
客户服务：服务营销、服务管理、服务技巧、沟通技巧等；
主讲课程：
《打造全能型店长超级训练营》
《提升业绩为核心的终端导购技能训练》
服务客户：
广汽股份集团、美的电器、力帆集团、五羊-本田、越世互联、轻骑铃木专卖店、贝斯达医疗器械、雅迪电动车专卖店、比亚迪汽车4S店、肇庆荣兴商贸、本田商贸、广州本田4S店、国美电器、富田日捆物流、吉利汽车、中外运空运、吉海船舶公司、越世化妆品、宝供物流、金发科技、大运电动车、博瑞德实业、加万商贸、樱乃儿服饰、鑫鹰服饰、庆联机床、新绿环阻燃装饰、直通连锁、科杰机械、万盛门业、欧普照明等企业提供培训和咨询。