顾问式销售技巧培训
课程背景：
随着互联网对传统销售模式的冲击，客户的采购模式发生了巨大的变化。企业依靠信息不对称获得B to B 销售成单的机率越来越小，要改变这种局面，就需要构建一套体系，以客户需求为中心，持续不断地为客户提供美好的采购体验，用顾问式销售的模式来提高成单率。然而，对于如何做好顾问式销售，销售管理者常深感困惑——
如何切合客户需求做出合理的解决方案？
如何改变客户的采购顺序，获得竞争优势？
如何与客户的利益谈判，而不是与客户的立场谈判？
本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从
销售人员每日的商机挖掘开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、客户高层决策控制、销售流程控制、销售人员管理、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的
大客户销售技巧，帮助学员高价成单。
课程收获：
解决客户顾问式销售方面的业务问题，并实现可测量的正面结果
建立一整套以客户为中心的销售体系
运用销售流程，你高效找出、分析、报告、管理与指导每一个销售契机
提升客户满意度，并增进销售产能
课程大纲：
【第一天上午】
一、销售准备
销售准备的重点在于产品如何解决客户的问题，如何把客户带入到应用场景中去。
1、专业销售与普通销售区别
2、复杂销售必须遵守的军规
3、复杂销售赢单的关键要素
4、问题规划：痛苦链的建立
5、愿景准备：目标库的建立
二、商机策划
所谓挖掘商机就是发现客户战略或战术的忽略点！
1、商机=目标市场×客户×机会
2、商机开发的原则与开发路径
3、把线索变为商机的四种方法
4、激发客户兴趣的四个切入点
【第一天下午】
三、目标识别
发掘客户需求和目标的关键是让客户做选择题而不是论述题！
1、找到公司的客户定位
2、销售谈话的流程构建
3、客户采购目标的识别
4、客户成功故事的引导
5、三类提问技巧的解构
四、方案开发
客户会誓死捍卫自己说出的话和自己得出的结论，而不重视被告知的东西
1、目标与期望能力连接
2、用业务场景展示能力
3、九宫格谈话模型构建
4、与客户一起构建价值
5、目标扩展与方案梳理
【第二天上午】
五、竞争策略
与通常认为的理性、冷静、客观的筛选认知大相径庭，客户的评估过程往往是冲动、主观、充斥了各种个人因素！
1、客户三阶段关注点分析
2、复杂销售危险信号分析
3、不同状况下的竞争策略
4、投（议）标与策略分析
六、方案重构
当客户已经被你的对手洗脑，你必须要做的事情是砸烂他在客户头脑中构建的愿景，并利用你的优势取而代之！
1、竞争机会的检测
2、处理不期而遇的标书
3、利用九宫格重构愿景
七、高层争取
每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！
1、为什么要见高层
2、如何才能见高层
3、见高层前的准备
4、与高层
沟通技巧
5、拜访后的工作
【第二天下午】
八、流程控制
改变客户的采购顺序，就能改变销售的竞争优势！
1、成本效益分析
2、成功标准引导
3、处理客户异议
4、采购过程控制
九、
商务谈判
与客户的利益谈判而不是与客户的立场谈判！
1、商务谈判的原则
2、常见的谈判错误
3、商务谈判策略分析
4、商务谈判工具准备
十、销售管理
培训后的改变源于销售管理的有效性！
1、训后执行计划
2、销售过程管理
3、销售管理漏斗
4、训后行动计划