销售经理、销售主管巅峰训练营
课程前言：
一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀“教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？
课程目标
1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
3.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4.如何培养业务员？有哪些方法？
5.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6.作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
课程大纲
第一篇：销售主管的工作与角色定位
◆分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
◆销售管理者管什么――管人理事
◆销售管理者的八大职责
◆案例研讨：这样的干部如何管？
◆增加目标任务量
◆找事：给他找毛病
◆挖坑：把他调到其他区域
◆创造紧迫感
◆销售主管角色转换
◆销售管理5要素
第二篇：销售业绩才是硬道理
◆分享：把干毛巾拎出水来
◆讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：
任职资格?岗位职责?任职考评
◆案例：我的“头”怎么这么多？
◆分享：业绩改进计划PIP
◆利用关键指标设置控制提升业绩；
◆以专业化营销指引销售方向（STP）
◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3.面试销售人员要注意的问题
4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决
第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境—两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
◆案例：销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
◆故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
◆案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境(为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)
◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆
销售团队的高压线
◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃，恶意拜访等
◆理想环境之八家里最好
◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化
8、理想环境之九使每个人都有好心态——工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论
◆如何批评下属--批评下属的标准动作
第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点--SMART原则
3、如何监控销售目标的完成--把销量化整为零
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
第六部分、销售主管的自我提升
1.工欲善其事，必先利其器
2.我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
3.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?