顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法
课程背景
作为销售模式演化的集大成者，顾问式销售已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和
大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
所谓“顾问”，就不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；所谓“销售”，也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。
课程特色
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
培训收获
销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
随客户购买心理和行为变化而调整策略
把产品和解决方案与客户需求联系起来
懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
课程大纲
1．销售模式分析
大宗生意的四大难点
成功销售的三项原则
销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
开场–简洁得体，直入主题
调查–发现问题，发掘需求
显示能力–提供解决方案
取得承诺–实现销售进展
3．销售开场控制
以客户为中心，灵活应变
取得客户同意，对其提问
不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
三万五千次销售的成功模式
四种提问技法让客户说“买”
认知“让马口渴”销售法则
角色操演:SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
先需求，后方案
区分明显需求和隐含需求
规避客户“需求陷阱”
物有所值–购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
你如何介绍产品–特征、优点、利益？
显示能力的途径–FAB特征利益转化
情境练习:设计产品利益
7．客户承诺获取
检查是否已谈及所有关键事项
总结产品利益
建议后续行动
情境练习:策划销售进展
8．销售访谈规划
销售结果–进展还是拖延？
SMART目标设定和SPIN问题准备
情境练习:编制访谈计划