销售目标与绩效管控
课程目标：
帮助员工将销售工作转变为销售事业。
您将得到销售管理实战案例分析
为什么采用
平衡计分卡？
如何利用平衡计分卡推动战略执行？
利用攻守模型细分客户，设置
KPI。
管理销售机会和销售活动的方法和工具
执行销售计划和策略的原则
销售团体辅导体系的建立和流程
销售能力培养体系的建立
使用过程性指标控制销售过程。
销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？
怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？
下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。
课程大纲：
第一讲、传统的
绩效管理
分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）
为什么要绩效管理
个人目标与企业目标统一
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
传统绩效管理的缺陷
业绩改进计划
案例讨论:
销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
第二讲、平衡计分卡
通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。
战略管理框架
传统的营销理论和考核指标
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念
设置KPI的原则
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
绩效评估式计算KPI得分的方法
领导者如何分配时间
第三讲、树立销售目标
销售目标来自哪里？
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户导向的营销策略和指标
客户细分的攻守模型…
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
第四讲、控制销售过程
如何开展制度化与流程化
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
流程如何优化
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）
客户关系分析模型客户管理
销售机会管理
销售活动管理
促销管理
报价和订单管理
案例讨论:
讨论：
戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。
第五讲、发展销售能力
如何定义销售能力
能力素质模型
能力素质指标
能力测评
能力的评估方法
能力评估结果用于绩效管理的方法
素质评估
四种常见销售模式下的能力模型
销售能力模型的应用
能力素质模型用于培训
第六讲、辅导型的执行者
三种执行模式
辅导型的执行者
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
看板管理
发现下属问题
促成员工的转变
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可
角色扮演：
学员做为销售主管模拟辅导下属