销售项目管理培训
培训收益：
解读项目型销售的规律，将难评估、难驾驭、难管理的销售项目运作过程，量化关键节点、提供分析、判断和实施方法，按确定的方法论和销售逻辑展开销售项目的管理活动；
提供直接实用的销售市场和项目分析、销售
项目管理、销售项目策划、销售项目实施等应用菜单；
指导销售组织围绕项目型销售模式设置组织架构、完善
绩效管理、实施量化管理等举措，建立高效的项目销售运作机制，彻底改变原来的随机经验型做法。
培训方式：
培训前一至二周内，进行培训学员/培训企业专题营销现状的问卷访谈，针对访谈调研结果，制定针对性的培训演练案例和现场讨论话题；
方法工具讲授 +实战演练 +学员个案现场提问、现场指导解决思路方案建议；
培训期间，可设置主题讨论或主题餐会，把脉企业在销售项目运作过程中出现的各种问题，按照课程点对应讨论分析，让学员感受培训内容学了就会，会了能用，用了就有成效！
课程大纲：
序：
大客户营销地图
大客户营销框架图
掌握销售流程的意义
市场营销基本常识
市场类型定位
不同类型的销售管理策略
不同市场类型的组织构建策略
营销环境分析
多产品市场营销策略
产品—市场组合营销策略
营销战术分解
大客户销售流程图
销售项目管理流程图
1．销售项目基本概念
销售项目定义
销售项目的特点
销售项目管理
销售项目管理的作用与意义
销售项目运作与管理循环
成功的销售项目的衡量要素
2．销售项目导入—销售项目机会来源分析
讨论：销售项目的来源有哪些？
销售项目导入分析
宏观环境分析
客户分析
客户主动需求
客户被动需求
竞争对手分析
竞争对手的弱点
竞争对手或其产品退出市场
自身分析
产品创新带来的市场机会
新产品上市带来的市场机会
3．销售项目启动—销售项目策划
成立项目组
明确责任、便于监控
申请资源、分工合作
示例：销售项目组织机构图
信息收集
收集哪些信息
收集渠道
客户背景及项目分析
客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
销售项目背景与需求分析
客户资金实力
客户决策链、决策机制
示例：客户分析维度模板
客户组织架构图分析及示例
关键人物渔网图分析及示例
我方与竞争对手对比分析
市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
市场策略分析
产品技术优劣势分析
项目决策链各环节客户关系优劣势分析
历史商务优劣势分析
服务方面的优劣势分析
SWOT分析表
销售项目信息SWOT分析、模板示例
销售目标制定
如何设定好项目目标
4．销售项目目标的SMART原则
销售策略制定
销售策略TWOS矩阵分析
营销战术选择
客户公关策略制定
模板--客户公关策略检查清单模板示例
竞争策略制定
模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
产品策略制定
模板--产品策略有效性与完成性检查清单
商务策略制定
模板--商务策略有效性与完整性检查清单
服务策略制定
模板--服务策略有效性与完整性检查清单
应急措施与方案制定
5．销售项目计划
制定计划的要素
销售项目计划工作任务分解表
6．销售项目实施与监控的重要手段—销售项目分析会
销售项目分析四要素
销售项目分析约定与规范
销售项目分析物理树状图法
示例讲解
如何做好销售项目统计与管理
示例：销售项目统计表一览
如何量化评测项目关键点
示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
销售项目结果预测
7．销售项目总结
本项目成功或失败经验教训总结
竞争对手在本销售项目的总结
结语：大客户销售全
流程管理