降低采购成本及供应商谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2016年12月24-25日 广州
培训费用：3200元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
采购部是一个创造利润的部门,有效控制3%的材料费,可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值？
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言，外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%，所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购
成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要，
采购人员面临着空前的机遇与挑战。
课程目的与收益：
如何分析供应商的报价；
课程内容：
第一讲 采购管理的绩效如何设定
供应连续性与采购绩效测量
采购供应链的绩效之首～新鲜周转率
采购供应链的绩效之首～齐全配套率
采购供应链的绩效之首～呆滞物料率
案例: 某制造公司采购的绩效
KPI指标设定与计算方式…
第二讲：如何编制采购成本预算？
根据企业年度经营目标分解采购部门的战略目标与采购预算
依据市场的历史实际提货节拍建立预算模式
依据大PM的产品企划下：策略地图的预算规划
依据大PM的产品企划下：市场地图的预算规划
依据大PM的产品企划下：产品地图的预算规划…
第三讲：如何分析供应商的报价？
供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍
什么是采购价格与采购三格的关联
全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局
采购价格分析的表单案例分析
采购价格的组成：固定成本和变动成本
材料、人工、加工制造
研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
物流费
税金、利润
案例：金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…
关键与单一供应商的谈判重点
六大评估建立及应用－SQCFDA
S speed 速度成本，技术研发认证与开模前置周期
Q quality
质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
C cost成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗
F flexibility建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力
D delivery交期成本，警告供应商，不同的交期
Aaftermarket service
8D罚扣款的配合度，重返工的配合度
第四讲：采购谈判职能与对手
认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应
谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
①避免争论策略;以量制价
②抛砖引玉策略;份额调整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;听说过的
⑤多听少讲策略;范围提示
⑥情感沟通策略;历史数据
⑦先苦后甜策略;数量预测
⑧最后期限策略;优势利导
第五讲: 采购谈判准备的致胜秘籍
谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用
谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨
谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解
谈判高手的情景现场测试
谈判团队的组成与挑选
邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
事前征询同行或产业工会的关键做法
年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定
现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机
先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入
供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…
第六讲: 采购最低价与性价比实操案例解析
最低价与性价比的思维破局／成局
询价报价的关键参数探讨
签框架协议前后的评估KPI探讨
不能破规格的底线 !
反复报价乙次 !
不能走规格下限 !
性价比的公式探讨与内部说服力演示
性价比值取最低者胜出 !
涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !
性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !
第七讲: 阶梯式报价的破局与成局的案例解析
在报价中提示供应商总量与分量的技巧
三段式报价的初步分析与破局成局之道
经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线
首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
优化流程1～五步分析出成本结构合理性
优化流程2～五步分析出利润结构的适当
优化流程3～五步定价与还价范围的探讨
优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨
第八讲: BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧
BOM报价的二段式拆解关键
人机料的藏利润猫腻分析关键
四季降价技法的活用／20%的降价比例分析
案例互动～老新供应商与采购份额的取舍
案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用
案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动
案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动
供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…
第九讲: 采购谈判计划的关键做法
实施邀请供应商报价及报价方式决定
准备实施询价的内容提示给供应商
对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
找出谈判的流程与关键杀价的方式
实施反复报价的技巧探讨
现场参访与现场谈判的技巧
优势的还价关键决策探讨
找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据
合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…
第十讲：如何降低采购物品的库存成本？
预测建模下，备料模式的合理探讨
采购供应链上联合库存管理的建模与操作关键
集中检验与SQE的关键职能建设
配合销一补一快速反应链下的安全库存管理
定期定量盘点对采购处理退货库存的关键做法
供应商上线协助组装对实施JIT的助益探讨
从供应商投产，入库，出货到我司实际提货的应付账款模式探讨
承兑60的应付对采购取得库存的风险分析…
课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动
顾闻知老师介绍
供应链管理专家,台北人（含：采购，物流，仓储，
PMC等全供应链管理）
35年供应链从业经验，16年供应链专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE
工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士，国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，广州毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。
课堂氛围：老师把专业课程的死板融入幽默语言技巧，结合案例实操分析，课程变得生动活泼，学员轻松上课，笑声不断；上顾老师的课学员没有压力，都是在轻松的氛围中吸收分享，课程采用互动授课，学员全程参与）
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