工业品大客户销售策略与客户谈判艺术
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
培训时间：2016年12月17-18日 上海
培训费用：2800元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
课程收益
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行
大客户销售;
大客户的销售技术要求越来越高;
通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
了解行业趋势,把握客户的脉搏;
培训特点
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
课程大纲
第一部分:大客户与大客户顾问式销售
什么是大客户
大客户的4大关键特征
大客户的生命周期
大客户销售的特殊性
大客户销售链
大客户顾问式销售应具备的咨询能力
谁是大客户？
大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售
人的行为处事风格类型
人的行为处事风格特征
如何与不同行为处事风格的客户打交道
双人舞----如何与客户保持一致
如何说服一把手？
政企集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；
2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；
4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的大客户开发失误
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
1、客户沟通原理
大客户沟通目的；
大客户沟通原则；
客户沟通应达到的效果；
大客户沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
大客户问话的两种模式；
客户问话的六种作用；
问话的方法。
聆听的技巧
赞美的技巧
肯定认同技巧
约访的技巧
3、与大客户沟通的八种方式
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
4 、与大客户沟通的内容
问答客户什么样的问题、
多问开放式问题；
问出客户的需求；
问客人关于“需求”的问题
记住:问题不要一个接一个
错误的问话有哪些？
如何和客户套感情
“五同”行销法：
第九部分:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍
第十部分:大客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式
第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
大客户决策的程序和流程
营销大客户决策的因素
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
什么是客户的买点
什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
集团大客户拒绝的几个原因
销售人员导致的拒绝
客户自身导致的拒绝
大客户拒绝的显性需求和隐性需求
异议处理的方法
价格谈判的学问
客户经理如何提升沟通技能
我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
第十一部分:与大客户交往的艺术
客户在什么情况下需要最需要关心
客户情感的四个阶段
投其所好把握客户的隐性需求
为人亲和:做客户欢迎的销售人员
诚信正直
善用礼物的关键点
第十二部分: 客户谈判策略
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语言
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条件
8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价
谈判就是沟通；
谈判要的是双赢；
控制好自己的情绪；
谈判要有耐心；
谈判时胆子要大，步子要稳；
谈判中切记锋芒毕露；
谈判要敢于开口要求；
为谈判做好一切准备；
必须分析客户要求降价的真实原因
二 :商务沟通谈判策略:
1：适当的隐藏策略；
2：保持一定的弹性策略;
3: 避免敌对策略；
4：解决分歧策略；
5：谁先出牌；
6：坚持和让步策略；
7：拖延策略；
8：反悔策略；
9：第三方策略；
讲师简介lecturer synopsis
江猛老师介绍
荣获中国最佳营销管理培训师；
清华大学特聘老师；
企业资深营销管理顾问；
营销技能落地针对性训练老师
中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者；
中国民营企业研究会研究员；
圣象地板商学院特聘长期合作老师
畅销书作者，录制多次销售光盘视频；
他曾经在百度；博思人才网从事销售与管理；
他曾经是一名普通的销售人员，不断蜕变和成长；
他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程；
他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓；
他曾经培训过全国众多营销人员，帮助他们实现瓶颈突破；
他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓；分享营销真经；
他坚信营销是不断创造奇迹的一条路；他坚信任何人都有营销的基因；
他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力；
他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表；
授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动；
江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用；服务过的鞋服行业：红豆服饰，高蒂鞋业，恒源祥，花花公子，361度，优多儿童用品等；
服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，
华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，中国银行，中信银行等；
服务过的家电、IT、五金行业：海信集团，美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器,科隆电器，百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等；
服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台集团，宋河集团，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，红梅食品，品正食品，黑牛奶粉等；
服务过的工业品行业：河南虹峰电缆，南阳国密电缆，河南明泰铝业集团，上海新朋金属制品、安徽昊源化工等
服务过的化妆品和美容行业：尚妆，兰亭，新悦美，佳艺美容，龙帅SPA等；
服务过的医药行业：佰特，奉天医药，民生医药，三味草乙堂，华润医药等；
服务过的建材行业：欧派家居，东凯卫浴，劳达斯卫浴，圣象地板，冀东水泥等
服务过的农牧行业：奥瑞金种业，贝斯特农化，通威股份，广东大华农动物药业等
服务过的汽车行业：奇瑞重工，豪爵摩托，通用股份，中汽之星,一汽大众，明日控股集团、五征集团等核心内训课程：
江猛--《
销售团队建设管理》；江猛--《销售中的狼性法则》
江猛--《门店销售的六脉神剑》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》；
江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》；江猛--《销售冠军打造风暴》；
江猛--《大客户销售策略与渠道开发》；江猛--《销售冠军团队激励风暴》；
服务行业： 金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
【课程成功案例】：
众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课：
中国银行，通威集团，华为，中国移动，美的电器，冠盛汽车配件集团，花花公子，海信集团。。。
江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：邓禄普轮胎：返聘38次；圣象地板巡讲；
虹峰电缆：返聘10次 ； 五征汽车集团：返聘4次；中税网：返聘6次，奥瑞金种业：返聘2次等等
【学员感言】：
十分感谢江猛老师的培训，我们在11月份与12月份，团队业绩有了很大的突破！ 我们当时的目标是650个展位的业绩，最后超越了842个。
——北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲
江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统，我们已经在全国导入，有效地解决了销售团队的日常总结和监控。
---中税网 刘总
我们的销售团队每次听课都有很大的收获，即使老师把他的课件读上一遍，都会有收获，销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总
江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。 --------赖茅酒业 张总
江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。
------美的电器集团 人资部 叶部长
江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总
江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。
——中国五征事业部李总
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