大客户开发与双赢商务谈判技巧

【课程收益】
1. 学员迅速树立菲利普。科特勒市场竞争的营销管理思维，提升精准营销技能。
2. 学员掌握战略的把控能力
3. 学员掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 营销执行的多个法则
5. 企业核心竞争力打造的六个方法
6. 全面了解目标管理的具体内容和实施步骤；
7. 掌握建立目标管理体系的方法；
8. 提高目标管理实施的有效性。
9. 掌握如何制定计划的方法。
10.掌握客户开发技能提升
11.迅速掌握有效沟通与商务谈判
12.营销团队执行力技能提升
【课程背景】
　　21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，如何打造著名品牌立于企业之林？如何迅速提升品牌竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找品牌精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨品牌战略是现代企业的重要职能战略，从某种角度来看，企业市场战略即营销战略和品牌战略。中国企业所面临的很多市场问题，都可以归结为市场战略短视与市场战略缺失的问题。本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力，从而能够站在市场营销战略和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。
在企业为员工创造培训提升的同时，员工自身也应主动积极地为自己设立明确的目标，通过在不同环境下所设立的目标的实现，为企业创造价值，为个人的成长添砖加瓦；然而，目标从何而来，不同目标之间的轻重缓急如何协调，目标的设定难度有必要太高？本课程旨在通过完整的介绍目标管理的理论与方法，协助企业落实目标管理，达成预定目标，员工充满活力，充分发挥潜力，提升经营绩效。
课纲
第一模块: 行业当前营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、营销模式的同质化
3.营销认知误读常见问题
4.解读菲利普。科特勒营销和品牌发展历程
5.红海产业的困局与突围
6.蓝海产业的特点与发展模式
案例：著名企业等三个案例分析讲解
第二模块：供求变化与系统营销创新突破
1：树立菲利普。科特勒市场竞争的营销管理思维
2：树立菲利普。科特勒系统营销的十六大要素掌控、
　　　　3. 供求关系导致销售的五次革命讲解
案例：著名公司案例讲解与分析
　　　　4. 结合公司行业产品演练
第三模块：客户开发技能提升
1.行业精准营销能力提升
2.行业客户的购买流程
3.影响客户决策的关键因素
4.如何经营布局，挖掘市场，定位，分解市场
5.从小市场到大市场，从熟悉市场到陌生市场开拓案例分享
6.客户关系管理
7.应对激烈竞争
8.找到有效客户信息的九大方法、寻找并分析目标客户
9.竞争环境下夺取销售订单的策略
10.开发客户的里程碑和竞争策略
第四模块：谈判基础体系
1、科学理论与实际变数的融合；
2、认知商务谈判中的定义和要素；
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
3、谈判技巧是一种应用的工具（人与工具的关系）
4、广义的谈判——布局，造势与用术
5、谈判发生的要件分析
6、群策群力：聚焦谈判涉及的能力
第五模块：谈判的模型分析
1、风险与利益的均衡　
2、商业谈判的形式——契约
3、商业谈判的策略分类—关系与利益的衡量
4、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
5、策略分析：
竞争策略：风险判断与评估、取舍长期与短期的利益、总体损益的评估、运用竞争战术、交易范畴的设定、替代方案、让步模式与计划、严守竞争守则
合作策略：信任基础、确立合作要素、切忌一相情愿、寻找关键点、建构资源而非武器、规避策略与妥协策略
商务谈判实力的分析与评估
第六模块：谈判的结构分析
1、谈判的流程
谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段
2、谈判的人的结构
谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构
个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的第三者协助对手进行内部谈判
3、准备阶段的解构
3.1、确定谈判的目标
3.2、正确的谈判心态.
3.3、谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定
3.4、寻找共同点与差异点
3.5、谈判的团队构成与任务区分
3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力
3.7、确定总体战略与计划
第七模块：谈判的辩论技巧
1、经营你自己
突显自我魅力、强化你的交往价值
2、经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维
3、良好的开局
4、影响开局的气氛因素
5、建构有利的情势
6、客观证据与主观判断
7、如何应付对方的恶劣态度
8、暗示与回应暗示
9、掌握谈判主动性和节奏
　　　　10、识别谈判中的困境
如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵
【名家介绍】：
国家一级高级培训师刘老师介绍
国内知名市场营销管理专家；
曾任世界500强益海嘉里中国粮油”金龙鱼”品牌任大区销售总监、
曾任世界500强APP亚洲造纸集团品牌总监；
曾任知名上市集团002271营销总监、
曾任上海东升焊接集团执行总裁；
国家市场营销协会教材编委会委员；
厦门大学、上海财经大学和上海交大总裁班教授；
国家人保部考评国家一级高级培训师；
国际上海职业培训师协会高级培训师；
《赢在品牌》--知名品牌只作不说的营销秘密畅销书作者
　　刘老师集实战性、专业性、正规职业化三合一体优秀复合讲师；著名营销实战培训专家、营销战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授、特约高级讲师、《销售与市场》专家讲师、“赢在品牌--营销体系与瓶颈突破”现场实战训练模式创造者、2007-2014中国十大最受欢迎营销专家、2007-2014中国十大营销高级培训师、2010-2014中国品牌研究院研究员，曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，二十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团市场总监、营销总监等职、曾担任著名上市公司全国营销总监。
十多年来一直专注于研究市场营销管理在中国企业应用，率先提出了完整的"营销管理体系“的概念和系统，并在实践中总结出了建设战略体系、营销文化、营销管理变革的系统方法。这些方法在企业中得到普遍应用。先后为多家企事业单位提供咨询和培训服务，为多家的企业成功建设和实施营销管理体系。著有《打造名牌》、《业绩才是硬道理》、《赢在品牌》等著作，有2篇论文在国家级杂志被荣选为营销管理论坛交流文章。
刘老师实战性表现为：
1.有著名世界级外资企业工作背景10年，中国知名集团副总裁以上高管岗位8年工作经历。
2、刘老师的专业性和正规职业化表现为：名校大学正规统招MBA硕士毕业（非社会MBA办学）；正规职业化表现为：获国家一级高级培训师职业资格(国家人力资源部权威职称),
【优势专场】：
企业营销战略的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧等。
【核心课程】：
主讲营销课程体系：
1.《卓越市场营销创新与营销管理》、
2.《企业赢思维-系统营销和营销瓶颈突破》、
3.《有效信用控制与应收帐款管理》
4.《大客户营销与商务谈判》、
5.《市场开发与经销商管理技能提升》、
6.《快消品品牌营销策略》、
7.《工业品大客户销售》、
8.《建材行业销售技能提升》、
9.《市场开发与经销商销售技能提升》、
10.《客户关系管理与客户服务》；
11.《有效沟通与商务谈判》；
12.《营销团队建设与有效激励》；
13. 《厂商携手共赢，打造优秀经销商》
14. 《企业营销战略、目标与市场营销计划实施技能提升训练》
15.《商务礼仪素质与商务谈判技能提升训练》
16.《优秀店长---------店面业绩倍增》
【见证客户】：
刘老师是实战型老师，和学院派，炒作，口号，传销类讲师有本质的区别，刘老师多年的企业管理经验知识在他的课中能帮助企业解决很多问题，学习到许多新的方法，工具流程，策略，收获很大。
　　　　　　　　　　-----------辽宁振兴集团总经理王强
2012年7－9月，刘老师为我们全国的代理商完成了5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。
——全友家居张友全总裁
2012年我们全国经销商老板巡回培训了8场。聆听刘老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对轮胎行业的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场老板的热情和学习的积极性。
——邓禄普轮胎（中国）培训中心俞科长
第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。
——联想集团大联想学院孔庆斌院长
刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了电工行业区域经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了3年，希望刘老师推出更多好的课程。
——福田电工　彭鹏营销副总
刘老师的课程最重要的是紧密结合了学员在工作中遇到的实际问题。实战案例工具丰富，分析也很透彻。门店管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。刘老师的课程十分受用，我们派去了两批学员，效果很好。建议你也去听听。
——7－11便利店　白玉培训部经理
我们公司2011年销售系统要对全国区域销售经理及经销商进行专题培训，我们从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后培训中心还是决定由刘老师担纲本次项目主讲。我们合作了5场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。
——五羊-本田摩托车培训中心　陈文欢经理
刘老师名气不算大，一开始请他上课我还有点不放心。听说他跟陕汽重卡上过《市场开发与经销商管理》课程，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具很多。是能够让我们满意的营销讲师。希望下次再合作。
——雷沃重工　魏总　营销副总
我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘云老师。
——施耐德电气智能终端事业部华北区李总

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