商务谈判的策略与技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2014年11月15-16日 北京
培训费用：2800元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
天下是谈出来的！
会谈的人能得天下，不会谈的人则失之交臂……
商务谈判的策略与技巧
本课程为您解决哪些问题？
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
学习本课程，您能收获哪些成果？
1、掌握36套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具：对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程
3、分享29个经典案例
4、参与7场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
本课程三大亮点
玩扑克、讲谈判：
用玩牌的游戏法则，生动解释谈判，揭示了谈判中三大“机密”：谈判筹码、对手心理、博弈技巧，展现顶级谈判技巧。使谈判迷局清晰化，将理论知识转化为技能，解答大量的操作难题，厘清学员谈判思路，提升学员实战水平。
实战：20多个案例，均取材于实战环境下的真实故事。
实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作。
实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。
课程大纲
第一讲谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
第二讲谈判的流程
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……
谈判前准备
谈判前的4项准备
营造谈判气氛
第三讲谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
第四讲评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
第五讲谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略
第六讲价格谈判策略
报价策略
报价的表述要求
价格呈现技巧
先陈述利益，再报价格
让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策
主讲老师：王浩老师
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队
2000多个原创实战案例、350场次公开课、企业内训经验
曾任：政府官员、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技执行总裁、营销公社首席专家。
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》《营销师》首席讲师；清华总裁班、北大总裁班客座教授；用友商学院、聚成、时代光华特聘讲师、特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》等媒体特约撰稿人
天津商业大学管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天大组织行为学博士
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