引爆式大客户销售
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2014年11月22-23日 成都
培训费用：2800元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程收益：
1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
《定向引爆式
大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售
心理学与
销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
课程大纲：
1先入为主：大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式
2带上销售的探雷器：客户开拓
2.1客户画像技术
2.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
2.37问找到目标客户
2.4客户开拓的12种方法
2.5销售线索转为销售机会的5个标准
3观察销售的显微镜：客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2客户购买魔方
3.3客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4判断关键角色的EHONY模型
3.5制定销售作战地图
4点燃销售的驱动器：建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2销售的核心是信任
4.3建立信任的5种方法
4.4客户4种沟通类型与应对策略
5亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4Spin的需求开发过程
6开具销售的药方：呈现价值
6.1FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议4种方法
7争取销售的人参果：赢取承诺
7.1议价模型
7.2开局谈判的7项技巧
7.3中场谈判的6项技巧
7.4终局谈判的6项策略
8套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1启动销售的无穷链
8.2客户群体组织化
8.3客情管理与维护的6大方法
8.4回收账款的5个要点
讲师介绍：李成林老师
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。
200余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
培训特点：
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。
18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
服务过的客户有：
服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、幸福人寿
消费品：三星电子、LG电子、青岛啤酒、伊利集团、金威啤酒、长虹集团、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、浙江沁园集团、爱仕达、琪朗灯饰集团、双虎家具、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
工业企业：一汽集团、中国航天集团、中国兵器集团、三一重工、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、超图软件、联合信息集团、冀东线缆。
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