2.1供应商眼中的客户
2.2客户眼中的供应商
2.3十六种买卖关系匹配
模型应用:供应商与买手关系矩阵
资料分享:飞利浦
供应商管理方格
2.4不同买卖关系下的谈判策略
模块3谈判中的人性
3.1谈判风格测试
心理测试:您的谈判风格
3.2风格与谈判策略匹配
3.3人的非理性与谈判策略
角色演练:采购总监VS销售总监
模块4谈判中的“力学”
4.1成交区预测
模型应用:ZOPA
4.2谈判的底线探测
模型应用:BATNA
4.3谈判力场构图
模型应用:谈判中的拔河分析
角色扮演:锡线紧急采购
实战案例:锡线紧急采购拆招
模块5说服的艺术
5.1鬼谷子的说服术
5.2说服的原理
模型应用:ACE模型
5.3五种说服的方法
角色扮演:说服方法的应用
实战案例:说服、压服、信服-飞利浦免检与
质量成本索赔机制(NQC)推行纪实
模块6构建双赢的空间
6.1拔河-〉拉纤
模型应用:双赢交易矩阵
6.2如何在谈判中创造价值:
原理应用:差异就是价值
案例分享:十个差异创造价值的经典案例
6.3如何在谈判中索取价值:
案例分析:框架协议设计与签订
6.4破解囚徒困境
模型应用:博弈中双赢
博弈游戏:供应商与客户的对赌
实战案例:为中船重工支招-少量多批的供应环境中如何双赢?
模块7谈判程序与执行
7.1信息挖掘与分析
模型应用:从报价中分析供应商的底价
7.2时机的选择
原理应用:时机的分析
7.3议程设计:
原理应用:议程的有机互生原理
7.4开局:
案例分享:联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节
7.5出价
原理应用:首先出价者亏吗?锚定策略
案例演练:原材料报价与谈判-1
7.6还价
原理应用:如何应对出价
案例演练:原材料报价与谈判-2
7.7成交
成交原理:异议处理十招
7.8实施
原理应用:应该为了成功实施而努力!
实战案例:小家电巨头价值亿元的采购败笔(砍价成功,亏损利润)
案例演练“路考”:三方购销谈判(悬念式僵局破解题,全员参与实战演习)
模块8总结----谈判高手的必备素质
8.1案例心得分享
8.2谈判高手的决胜心经
8.3课程总结
【讲师介绍】
孙老师,清华MBA,工学双学士,资深商务谈判教练,战略顾问,原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管,ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中,曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判,以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大
采购谈判。多年的实践积淀,带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来,孙老师结合自己的谈判实践,对谈判理论前沿进行了认真的探索,进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船重工、美的集团等知名单位讲授商务谈判课程,孙老师的课程以深刻的案例分析,旁征博引的知识传授,逻辑严密的理论体系,丰富多彩的训练方式,受到学员好评