销售人员招聘、培养和管理
【主办单位】上海普瑞思管理咨询有限公司
【培训时间】2012年02月24-25日 福州
【培训费用】￥3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)
【课程背景】
销售人员的招聘、培养、管理是是企业经营管理的关键环节，也是企业营销目标、营销战略能否实现的关键问题之一！一个企业的成长速度与销售人才的培养速度有关，甚至与能够管理的销售人员数量有关，每提高10倍，管理水平就需要上新的台阶，一个可以管好100人的企业，如果管好1000人，这是一个巨大的考验。因此“如何招到好销售、如何带出好销售、如何留住好销售”，就成为企业家迫切需要掌握和拥有的基本技能和核心竞争力。
企业
销售团队常常面临以下问题：
销售招聘成功率低、培养难、流失率高；看人总是“走眼”，先“满心欢喜”，再“大失所望”，最后“叫苦不迭”；好人招不来、能人留不住；不能沉淀好的销售经验和建设稳定的营销队伍
销售人员疲惫懒散，缺乏足够的冲劲。晚出早归，怕见客户、躲客户；办事拖拉，老销售有经验没动力，影响自己业绩，也波及其它销售人员的积极性，销售人员不能分担管理者和业绩压力，不能为企业带来更多持续递增的贡献，却常常“索要”更多的收入待遇；
销售动作混乱，无章可循，甚至变形，培训没有章法，新人上道太慢；队伍管理不成体系，不知如何下手，一抓就死，一放就乱； “鸡肋”充斥，没有形成人才梯队，想裁人但不敢动手
业务骨干时时“叛逃”， 带走客户，成为知根知底的“竞争对手”，对市场和老客户造成巨大威胁和发展隐患。苦心培养,为他人做嫁衣
客户关系维系没有承接，每换一拨销售，都得重新建立客户关系；
销售人员只能把握中低层客户关系，不能有效公关
中高层客户关系，使得销售项目看似较多，签单量很少。资源投入大，与收入不匹配。
销售业绩动荡难测:成功签大单士气高涨，市场波动情绪低落；销售经理成为疲于抓单子、看市场、管队伍、总协调的“救火队长”
下属脾气秉性各异，销售管理者总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励管理
内部协调繁重，一个订单的正常执行“三分精力对客户，七分精力忙内部”
销售过程管理没有办法，关键业务和关键客户基本由老板掌控，不能形成规模销售力量和规模市场效应；下属普遍缺乏能力，事无巨细都得亲自出马，否则必有大患
不能掌控下属状态和进度，业绩不稳定，只能自己坐在办公室“占卜未来”
销售指标的预测和分配很困难，每次都是艰苦的谈判，都带来负面影响
因此，营销咨询式培训将在解决以上企业销售人员的招聘、培养、管理面临的困局上，为学员企业指点迷津、提供小型咨询解决方案。进而根据企业自身的特点找到切实可行的方法，分析、变革和持续改进企业销售人才的经营现状，实现企业的营销战略目标。
【培训收益】
针对“如何招到好销售、如何带出好销售、如何留住好销售”这三个命题，展开方法、工具、成功经验的讲授，结合企业应用实践，提供有效快速的解决思路和实施方案
提供直接实用的人员招聘测评、流程、方法等应用菜单；
根据不同企业行业特征，提供试用期销售的培养重点和培养方法、工具
解决企业销售团队日常和过程管理、人员晋级、
绩效管理等困局
将难于判断、驾驭的销售人员的甄选、培养、管理过程转变为象编程一样可预测、可评价、可复制！
【培训模式】
营销方法工具讲授 +实战演练 +主题餐会 +个案辅导提供解决方案 +咨询方案建议
针对企业案例，进行课程点的应用演示和实操方案的讨论
【培训方式】
针对企业状况，调整培训演练内容，制定培训讨论话题
培训二天，根据实际培训演练状况，安排实操性企业营销作业
【课程大纲】
一、如何招到好销售
1.如何找到优良的种子:不同销售模式对销售人员的要求
2.找到适合自己企业的特效药：招聘需要怎样的测评依据
3.销售人才招聘关键环节和实操技巧
二、如何带出好销售
4.销售人员成长周期及针对性培训
5.产品技术介绍能力快速掌握训练法
6.销售培训的量化检测和专项训练
7.销售团队组建遵循法则
三、如何留住好销售
8.销售团队管理模式及策略
9.销售团队激励方法及策略
10.销售体系薪酬设计策略
四、企业销售团队小型咨询式培训
11.招聘中的
心理学运用
12.如何判断试用期的销售
13.结合企业实际设计销售薪酬
14.企业案例分析、初步解决方案讨论
【讲师资历】何青
资深营销咨询培训专家
中华全国第九届青联委员
中国电子企业协会专家顾问、深圳市青科协顾问
清华大学《营销实战总裁班》教学导师
清华、中大、交大等大学总裁班营销课程授课老师
曾在
华为公司、五百强美国Molex等著名企业工作
曾在高科技IT公司、地产公司、电子企业、制造类企业等担任管理咨询顾问
在历时二十多年的职业商务生涯中，有丰富多彩的公司管理经验、销售管理经验、
市场营销经验，具有处理各种突发事件、复杂事件、大项目组织运作的经历和经验。
有丰富的营销管理、培训、和咨询经验。在组建销售团队、培训销售精英、培养营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、及营销流程、规范的设置、训练等方面，具有独特的心得和业绩。优秀的销售业绩和管理业绩被编写成服务过的知名民营公司营销培训案例。
毕业于国内名牌大学，获工学士、法学士双学位，曾留校从事共青团工作，潜心研究过各种分类心理学、主持过大学生的心理咨询和辅导活动。为日后把握销售人员和客户的人性特点，归纳、提炼销售人员和客户的互动关系，打下较好的理论和实践基础。
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