采购谈判技巧—当买方处于劣势时
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
现将在卖方占优势的情况下，特别是单一来源或独家代理，买方寻求突破议价困境的技巧分述如下：
1．迂回战术
由于卖方占优势，正面议价通常效果不彰，采取迂回战术才能奏效。现举例说明如下：
某厂家从本地的总代理购入某进口化学品，发现价格竟比同行某公司的购人的价格贵，因此要求总代理说明原委，并比照售予同行的价格。未料总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，
采购人员委托原产国的某贸易商，先行在该国购人该项化学品，再转运到中国。此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
当然，此种迂回战术是否成功，有赖于转运工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
2．直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”、的姿态，此时，若能摆脱总代理商，寻求原厂的报价将是良策。现举一例说明。
某制鞋厂拟购缝纫机七台，经总代理商报价后，虽然三番两次邀约前来议价，总是推三阻四。后来，采购人员查阅产品目录时，灵机一动，将粘贴总代理名称、地址及电话的标签撕下，赫然发现国外原厂的通信地址。随即发送要求降价12%的报价给原厂，当时只是报着试一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员欣喜若狂。
由前述的事例中，采购人员应在议价的过程中辨认总代理的虚实，因为有些供应商自称为总代理，事实上，并未与国外原厂签订任何合同或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，就不适用这个方法，因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
3．哀兵姿态
在买方居于劣势情况下，应以“哀兵”姿态争取卖方的同情与支持。由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作借口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。一方面买方必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来会长期合作。此时，若卖方并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交。若买方的预算与卖方的底价相差太远，卖方将因无利可图，不为买方的诉求所动。
4.釜底抽薪
为了避免卖方处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意卖方有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予卖方可乘之机。因此，通常由买方要求卖方提供所有成本资料。就国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。