大客户销售精粹
一、课程特色
1.对
大客户销售的关键环节进行了系统化分析、逻辑严谨、阐述深入透彻、高效使用
2.教学形式丰富，充分参考了成人学习、吸收知识的特点，引入了多种教学形式：引导、案例教学、互动练习等
3.课程架构模型先进、成熟，工具高效、实用，便于学员，在实际工作中的使用
二、课程大纲
模块一：明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户深度分析维度图及相应注意要点
3、大客户价值评估
4、大客户机会评估
5、制定大客户销售策略
6、案例分析及练习
模块二：客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
模块三：挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
模块四：价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
模块五：竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略模型图解析
3、竞争策略分析四维图解析
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点
总结