售前工程师销售配合与专业呈现技巧
课程背景:
针对
大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：
1.与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。
2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。
3.销售演讲缺乏煽动力和说服力。
上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。
为此，我专门开发了本课程，用来培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
课程收益:
1.明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现；
2.掌握说服性的演讲内容设计方法；
3.掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；
4.掌握提高个人演讲感染力的方法；
5.掌握设计一个专业呈现方案的技能；
6.突出技术方案的客户利益；
7.提升客户对销售呈现方案的信任感；
8.强化技术方案演讲的目标性——推动销售。
课程大纲：
第一单元基本演讲技巧
1.控制紧张情绪
＊控制紧张情绪的5种方法
2.动作语言
＊身体姿态/外观/手势/眼神
3.口头语言
＊发声练习/声调/克服口头语
◇练习：绕口令
4．提升感染力
＊能量和激情的使用优点
◇朗诵练习：献词
第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析
1．销售的两个本质
2．方案销售的6个特点
3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程
4．大客户销售的8个流程
5．售前工程师承担的4个销售责任
第三单元设计有效的技术呈现方案
1．演讲的6个基本流程
2．设定演讲目标
①确认销售阶段
②分析听众需求
◇小组讨论：请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。
③确定演讲目标
④演讲目标设定练习
◇练习：填写《演讲目标分析表》
3．有效组织内容
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
①打动客户的四种问题（SPIN提问）
②演讲的结论
③客户利益陈述与FABE的应用
④针对团体客户的销售陈述6要点
◇练习：设计演讲内容
第四单元提高方案呈现的销售能力
1．正式演讲过程与要求
①演讲过程
②开场的内容与要求
③主体内容与要求
④收场内容与要求
2．常见的客户问题与处理方式
①问题与反对意见的价值
②回答提问的目的、基本流程和要求
③常见的三种提问和应对方式
④常见的反对意见和应对方式
3．提高演讲技巧，提高演讲感染力
◇现场演练：请三位学员结合产品上台方案呈现演练，讲师与其他学员点评