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企业内训

定价战略与战术

培训讲师:陆和平培训主题:企业定价策略 产品定价流程 商务谈判心理学天数:2 天
课程收益:
1.理解价格杠杆作用和定价的重要性;
2.破解价格密码,挖掘隐藏利润!
3.掌握企业定价的策略以及定价流程;
4.学会企业定价的具体方法;
课程大纲:
第一讲:定价的基本概念
定价的重要性
价格的杠杆作用和影响
定价的三大误区
战略定价五个关键要素
第二讲:价值创造
——定价优势的来源
价值在定价中的作用
价值的组成和定义
为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元?
耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍
如何估计产品价值
案例讨论:LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
基于价值的市场细分
网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”
第三讲:价格结构
——用于分隔不同市场的细分定价战术
细分定价的原理
用价格区隔来操作市场细分
哪里买LV最划算?茅台酒为何在美国更便宜?
什么时候买机票最便宜?家乐福为什么这么牛?
第四讲:价格和价值的沟通
——影响支付意愿的战略
价值沟通战略框架
价格沟通的心理因素
宜家靠迷路创造60%冲动购物
大众辉腾是个失败的车型吗?
第五讲:定价政策
——管理消费者的预期和行为
定价政策制定的原则
分销渠道定价:价格和返利设计
案例讨论:西门子代理管理体系
第六讲:定价流程和步骤
——符合持续盈利要求的定价
影响价格三大因素:成本、竞争、价值
制定价格的流程
定价目标:提升利润率、扩大市场规模、阻止竞争
案例讨论:房地产萧条楼王如何定价?
影响价格敏感度的因素
苹果的粉丝为什么这么疯狂?
剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最低价?
定价选择:撇脂、渗透、中性定价
喷墨打印机为什么这么便宜?
啤酒与尿布为何被摆在一起出售,
家乐福是否应该为鸡蛋做广告?
第七讲:成本定价
——成本如何影响定价决策
成本的概念
盈亏平衡点计算
为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料?
凡客的价格底线在哪里?
飞机票的价格为什么比火车票还便宜?
边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响
第八讲竞争定价
——深思熟虑地管理冲突
理解定价博弈
竞争优势:利润的唯一可持续来源
对竞争作出反应:价格战分析框架
应对价格战基本策略
案例讨论:柯达、富士如何竞争美国市场?
管理竞争信息
案例讨论:格兰仕的价格战
互动游戏——价格堡垒
第九讲:谈判定价
谈判中筹码和心理的关系
谈判中的心理因素——谈判技巧10条
案例讨论:某化工采购订单谈判

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