工业品销售谈判策略与技巧
课程收益:
1.提高对销售谈判的认识，了解成功谈判的基本要领；
2.掌握设定谈判底线的技巧，合理应对谈判对手的战术；
3．帮你取得更好的交易价格，减少因谈判不当造成的销售损失；
4.结合实际案例，学习大订单谈判的原则和技巧；
5.提高成交率，而不是成为价格杀手；
6.准确把握客户的谈判心理；
7.把握自身优势的谈判方法，增加强有力的谈判筹码；
8.在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。
课程大纲：
第一单元：谈判的定义与原则
1.谈判概述与谈判步骤
2.谈判的的三个重要因素与态度
3.谈判的5个基本原则
4.成功谈判的11个要点
第二单元谈判前的准备
1.成功谈判者的12点心理建设
2.如何赢取双赢
3.如何确立谈判目标
4.如何选择谈判时间
5.如何组建谈判小组
◇小组讨论：主谈者应具备哪些素养?
◇小组讨论：研究谈判对手哪些问题?
第三单元发挥影响力(情商&沟通)
1.EQ高手的两大技能
2.EQ管理的三个等级
◇练习：人际互动模式测验
3.说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理
4.强化沟通能力8要点
◇小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对?
5.五种处理冲突的基本方法和解决要点
第四单元谈判风格与竞争策略制定
1.四种谈判风格分析比较
2.四类人际风格的冲突处理策略
3.分析竞争地位，制定竞争策略
◇案例分析：竞争对手为什么会赢？
①优势地位竞争策略
②平等地位竞争策略
③劣势地位竞争策略
◇小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？
PS:
如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。
第五单元：制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
①如何报价？
②如何制定欲望终止线？
4.报价策略表
PS:
⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。
第六单元：大单谈判四步走
第一步开场
1.4个入题技巧
2.开场阐述4要点
3.了解立场和利益
第二步报盘与接盘
1.诚恳认真的态度
2.不接受客户的第一次还盘
◇案例：接受第一次还盘的结果
①如何应对客户的第一次还盘？
◇视频观摩：不能简单说“不”
②谈判中的“四大太极推手”
第三步磋商
1.让步的3个技巧
◇视频观摩：条件换条件
①有条件地让步
②整体让步
③递减让步
◇案例思考：这样的让步，你接受吗？
2.亮出底牌的4个技巧
3．打破僵局的3个技巧
第四步达成协议
1.阻止谈判的3个技巧
2.达成签约及关系维护
PS:
⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。