卓越的销售谈判技巧
课程收益:
解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判的五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
通过倾听、理解和建议等
沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场
课程大纲:
导入部分
成长的五大能力
学习的五大步骤
成功的销售谈判概述
谈判的基本概念
销售谈判的特点
双赢的态度
何为成功的谈判
销售谈判的准备工作
收集谈判信息
确定谈判目标
谈判的人员准备
专业形象帮助你取得谈判优势
谈判计划
对采购方谈判策略的了解
穿着是许可证
微笑是通行证
举止是身份证
谈吐是结婚证
销售谈判开局
如何营造良好的谈判氛围
谈判议程
提问技巧
各种提问技巧
SPIN技巧在销售谈判中的应用
倾听艺术
闻“香”识客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(CoachBuyer)
用户(UserBuyer)
技术把关者(TechnicalBuyer)
关键决策者(EconomicalBuyer)
客户个性与谈判风格识别
力量型
活泼型
完美型
和平型
看透客户的肢体语言
与人相处的九大原则
销售谈判策略
谈判中容易犯的九大错误
害怕丢单、容易妥协
让步过快、不留余地
情绪失控、忘记目标
准备不足、汗流浃背
暴露分歧、自乱阵脚
缺乏计划、边谈边看
受制于人、陷入被动
直接攻坚、形成僵局
欣喜若狂、得意忘形
谈判前期策略(前期布局)
开价策略
遛马策略
还价策略
老虎钳法
红脸白脸
分割策略
接受策略
故作惊讶
故不情愿
集中精力
销售谈判中期策略(中期优势)
请示领导
异议策略
以后再说
折中策略
烫手山芋
礼尚往来
销售谈判后期策略(赢得忠诚)
红脸白脸
蚕食策略
让步策略
反悔策略
小恩小惠
草拟合同
二十条谈判守则
谈判控制
了解动机
压力控制
力量控制
性格控制
摆脱困境
总结分享
小组分享收获