向宝洁学习：经销商管理
课程背景
经销商作为从企业到终端零售商的销售渠道链里的一个重要环节，其作用不仅体现在销售渠道的重要性，其所掌握的市场信息量也是不可忽视的。然而，经销商作为一个独立而又紧密联系企业的个体，要全面有效的“管理”他们并非易事，而这也深深困扰着许多管理者——
不知道如何寻找合适的经销商
不知道如何引导经销商朝着自己的企业计划实施经营
不知道如何防止与处理经销商的违约行为
针对以上问题，我们特邀原宝洁（中国）销售总监康亚斌先生，与我们一同分享《经销商管理》的精彩课程，从对经销商的开发、维护、发展到具体的突发状况的预防工作，帮助您系统全面了解对经销商管理的策略与方法，同时运用系统性的思维方式，快速有效地处理与经销商的合作管理，全面提升产品销售业绩！
课程收获
陈述经销商管理的核心思想
建立开发经销商的标准
运用解决经销商管理的3大实战问题的方法
描述提升
销售人员的管理思维能力和销售能力技巧
课程大纲
【第一天上午】
一、概述：三角模式
二、开发:
1、发掘：如何发现潜在经销商？
（1）解决方案
①招商法
②转介法
③顺藤摸瓜法
2、甄选：开发经销商的标准是什么？
（1）解决方案
①三力原则：实力+能力+合力=A
实力：资金实力，人才储备。
能力：入市能力，前瞻性。
合力：配合力度。
【第一天下午】
3、谈判：
（1）在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅？
（2）如何在一些核心环节上与经销商进行谈判？
（3）如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。
（4）案例：
（5）解决方案
①价格
②返利
③结算
④指标
⑤广宣
⑥物流
⑦残损
⑧区域
⑨品牌
⑩时段
售后
条码
签约
【第二天上午】
三、维护
1、培训
2、助销
3、释疑
4、客情
5、订单
6、评估
7、解决方案
（1）统一思想
（2）消化库存
（3）捞取客情
（4）获得订单
（5）（虚其心，强其骨；助其长，防其变）
（6）控制下线客户
【第二天下午】
四、发展
1、如何调整经销商合作战略？
2、该怎样向客户表达这一信息？
3、跟经销商终止合作，应注意什么？
4、如何防止经销商谢约?
5、如何识别经销商谢约征兆！
6、解决方案
（1）增减支持力度
①激励
②警告
③让“数字”说话。
（2）终止合作
①前期准备
②后期防备
③终止合作
五、总结
恶语Vs善言