由内而外的顾问式销售
课程收益：
运用有效的顾问式拜访的销售方法
详述购买过程中客户的心理活动
描述打破需求差距障碍的方式
运用了解处理客户抱怨的技巧
课程大纲：
【第一天上午】
一、单元：顾问式销售方法的理念
1、心理体验：觉察买卖过程的心理认知
2、了解产品导向销售与客户导向销售的不同之处
3、建立换位思考的思维方式，以“为客户解决问题”的心态接触客户
【第一天下午】
二、单元：换位思考，建立信任关系，
1、心理体验：如何与客户建立信任关系
2、每次与客户见面，设计简单并且有结构的开场白
3、在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案
4、以换位思考、为客户着想的方法打开局面
5、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系
6、录像观摩：
（1）换位思考
（2）为客户着想
【第二天上午】
三、单元：了解客户，发掘关键需求
1、心理体验:了解四种沟通风格的不同点
2、心理体验：感受两种聆听层次的区别
3、我是哪种沟通风格
（1）老虎
（2）孔雀
（3）考拉
（4）猫头鹰
4、如何与其他风格的人沟通？
5、评估商业机会，避免欺骗客户；向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机
6、心理体验：沟通漏斗
7、打破需求差距的障碍：
（1）ERIC模型
（2）提问有效问题，全面地聆听客户的问题
【第二天下午】
四、单元：有效方案推荐，处理客户抱怨
1、有成效地展示方案
2、推荐能解决客户问题并且使客户获利的解决方案
3、对客户的抵触给予有效的回应
4、了解处理客户抱怨的技巧
5、请求客户交易
五、单元：售后跟进，巩固原有信心
1、心理体验：客户如何由不满意转化成不信任
2、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会