经销商单店业绩提升五连环
课程背景：
如何帮助
经销商快速提升终端门店销量是区域经理日常工作的头等大事。但是大部分区域市场品牌销量水平增长已经饱和，要提升销量，只有靠垂直增长——单店营销提升。要理解单店营销，我们还是先来分解终端门店顾客消费流程。消费行为一般遵循这样的流程：S1:品牌认知（含电视、户外路牌、车载、广播、短信、DM传单、路演、促销等）→S2:店招吸引（店面形象，含橱窗，氛围，主要为进店率）→S3:商品体验与购买（店内消费影响：店控）→S4:售后服务（基于美誉度的口碑传播）→S5:品牌认同（VIP客户资源积累）这样的循环流程,我们称为终端“五连环”。
课程收益：
1、不依靠咨询公司，自己也可以掌握终端门店ISP诊断与单店提升的全套原理
2、学会系统管控经销商/加盟商把一切资源聚焦终端，持续拉动销量
3、快速提升本公司品牌在渠道终端的表现与销量
4、现场形成自己区域的单店提升操作计划
5、学会系统全面终端“五连环”方法
6、成为经销商的门店经营顾问
课程大纲：
第一单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：
1、品牌要落地在顾客心智里
2、树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？
1、专业市场门店选址十大策略
2、目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？
1、从目标客户需求出发
2、制定分销组合工具:决策树
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
1、闪亮的门店形象很重要
2、商商联盟资源共享五个方法
3、百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
4、一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？执行控制营销的三四五策略，如何操作？
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
6、促销ROI分析
案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿
第二单元：店面氛围——让氛围成为客户购买的“催化剂”
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店
1、店面氛围是什么东西？
让氛围成为一种“迷魂的气体”！
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化
3、情景点评二例
二、生动化陈列与SKU策略
1、根据购物动线与习惯陈列
2、商圈目标客户与产品组合策略
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势
三、门店节日化氛围营造
1、终端卖场的1234策略
2、门店风水与声光色揭秘
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？
第三单元：销售促成——只有“钻石”才能切割“钻石”
一、主推才是硬道理
1、用绩效考核驱动导购主推，如何做？
2、用
培训体系确保导购主推，如何做？
二、门店销售高手素质模型分析
一线市场/二三线市场导购不同素质模型
三、实战门店销售五种促成策略与运用：
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
第四单元：售后服务——树立持续经营的“常青树”理念
一、优质服务带给顾客的价值
1、失去一个顾客的5个代价
2、满意顾客带来的10大价值
二、提升售后顾客满意度的十个方法
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节
第五单元：顾客管理——优质VIP关系打造终端“不倒翁”
一、VIP顾客管理的战略意义
二、竞争形势下门店VIP管理的五大瓶颈
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略
案例分析：xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍