大客户的销售与管理
课程目标
?了解
大客户建立、完善大客户信息
档案管理系统；
?能有效的对大客户进行管理并建立良好的合作关系；
?帮助
销售团队提高面对大客户的
销售技巧，进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
课程特色
该课程是特别针对企业大客户销售经理及其团队开设的一门课程，课程关注企业重要客户管理，讲师将充分分享在大客户管理中的成功体验与典范，帮助学员解决实际工作中所碰到的问题。
课程融合小组讨论、角色演练、案例分析等多元化的有效培训形式，且内容条理性强、深入浅出，讲师丰富的工作授课经验，必将令您受益匪浅
课程内容
第一部分：客户的概述与发展
?什么是重要客户
?为什么进行大客户管理
?什么是大客户管理
?大客户管理发展模型及阶段
?区域运作模型
第二部分：市场环境分析与制定年度计划
?微观与宏观的分析
?制定营销策略与计划
第三部分：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
?如何确定目标客户
?制定合理、有效的大客户拜访计划
第四部分：如何分析你的大客户
?客户分析
?确立客户采购程序
?购买者的压力分析
?社会风格类型
第五部分：大客户管理中的销售技巧——了解自己
?如何区分优秀的
销售人员
?基本销售技能
第六部分：大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
?客户的六种基本需求
?有效销售的三个重要推动原理
?有效的定位陈述
第七部分：大客户管理中的销售技巧——揭示与探讨客户需求
?什么是客户需求
?揭示“选择项”
第八部分：大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法和缔结
?了解产品的特性和益处
?如何缔结客户