银行营销管理者管理技能提升
课程目标：
掌握从管理者到营销管理的思维转变
掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理
如何维护和深度开发现有客户，上升到
大客户、战略合作伙伴
掌握高效
执行力的核心三大技巧
课程大纲：
第一单元：营销管理者的思维转换
一.思维转变-从管理者角色到营销管理者角色
营销策略规划者的角色
营销管理运营者的角色
营销团队带动者的角色
营销目标制定者的角色
营销人才培育者的角色
营销问题解决者的角色
营销绩效提升者的角色
营销创新变革者的角色
二.营销团队管理者的角色与技巧
什么是TEAMWORK
高绩效营销团队的关键要素
建立共同愿景
凝聚力与共识的形成
团队的使命与挑战
目标的设定与承诺
专长特色与分工
团队规范
有效沟通与协调
有效团队管理的十二项特征
富创意的合作艺术
水平式的领导
有效的策略伙伴
目标共有且清晰
有弹性的定义角色与责任
深度交谈
三.营销目标制定者的角色与技巧
以营销目标为导向式的管理
目标管理的步骤
营销目标的制定与分解
有效的营销资源的分配
一.营销人才培育者的角色与技巧
部属培育技巧
部属学习需求的掌握
组织成长的需求分析
工作职务的需求分析
个人成长的需求分析
掌握成长需求步骤
掌握需求的手法
部属激励技巧
正面激励部属的要点
反面激励部属的要点
激励管理的特性与功能
激励的程序与障碍
有效激励技巧的特性
第二单元：营销规划技巧提升
一.
市场营销分析技巧
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
二.营销策划的形成与管理
客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么购买你的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
思考与讨论
营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用
三.服务营销与整合营销策略
四.客户营销之-选择客户（SelectCustomers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
一.客户营销之-争取客户（AcquireCustomers）
客户开发
SPIN-顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果
二.客户营销之-保有客户（RetainCustomers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
三.客户营销之-发展客户关系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服务。
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴
第三单元：高效营销执行力
一.建构执行力的重要行为
企业的存在目的——绩效
为何需要执行力
部门欠缺执行力衍生的弊端
执行力的四个构面
建构组织信任的基础
实是求是与论功行赏
传授经验与培育部属
知人善任并适才适所
构建执行力体系的行为准则
二.高效执行的三大技巧之-人员流程
先找对的人上车
人员流程的目标与关键作法
如何让忠诚,团结,激励和改变的问题都不再是问题
强力领导与有效授权
奖罚机制：准确激励与适当激励
严格人事政策的三种实际的做法
适合的人，才是最重要的资产
如何具备挑选人才的能力
建立对人才的信任
注重并开发员工的价值
与策略、运作流程的连结
一.高效执行的三大技巧之-策略流程
策略流程策略与
绩效管理鸟瞰
与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标
分析达成绩效的正面因素及负面因素
分析加速因子及摧毁因子
从组织绩效落实至个人绩效
获得团队的共识与支持
二.高效执行的三大技巧之-运作流程
工作计划
合理的分权与有效的授权
有效控制
检视计划和其实行的过程之偏差。
控制的原则—掌握执行的状况：经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。
资源分配与有效协调