巅峰销售心理学
课程背景：
不懂心理学，别说你会做销售！每一名优秀的销售人员都知道巧妙地取悦客户，利用心理学原理顺利地拿到销售订单，真正的销售武器不是话术、不是工具而是读心术。你是否了解客户的需求，你是否了解客户的特征，甚至你是否了解你自己？《巅峰销售心理学》一反传统销售课程教理论、教话术、教工具的做法，用大量的销售实战案例与经典心理学知识完美结合，让受训学员真正了解客户、了解自己，在销售过程中做到“以客户为中心”，从而成功签约实现业绩增长。
课程收益：
重塑销售信心，掌握销售人员需要具备十大关键素质；
把握客户心理，八大销售心理学原则真正提升销售技能；
销售过程管理，五大核心技能把握客户心理步步为营；
强化沟通训练，四个沟通技巧快速取悦客户提高效率；
销售行为管理，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。
课程大纲：
第一章、销售冠军的十大关键素质（2小时）
1、成功欲望：要有强烈的企图心
2、洞悉人性：察言观色注重细节
3、高效沟通：深度赢得客户信任
4、策划思维：创新销售思维拿单
5、积极主动：出动出击寻找机会
6、坚持到底：不达目的绝不罢休
7、精力充沛：销售需要超强精力
8、自我管理：不断学习总结提升
9、想到做到：改变拖沓行为习惯
10、合作意识：发挥团队合作优势
第二章、销售沟通的九大心理学原则（3小时)
1、换位思考：一切以客户为中心
2、逆反原则：消除客户逆反情绪
3、互惠原则：销售的基础是交换
4、承诺原则：公开承诺才会行动
5、权威原则：必须建立专家形象
6、比较原则：管理好客户期望值
7、激励原则：鼓励客户马上行动
8、牧群效应：没人愿意做出头鸟
9、长尾理论：不要忽视“小订单”
第三章：销售管理的五大核心技能(3小时)
1、快速建立关系
激发客户好奇心的五种策略
用独特的赞美技巧取悦客户
2、有效识别客户
-客户知识
-性格特征
-购买角色
-购买时间
-感官类型
-性别差异
-年龄差异
-购买动机
3、让客户决定买
从显性需求向隐性需求挖掘
颠覆FAB话术与两种产品演示
处理客户价格异议的三个反问
4、成功跟踪客户
与客户联系的三个手段：电话、短信、邮箱
5、顺利达成交易
主动要求成交的十个方法
第四章：销售谈判的四个基本技巧（2小时)
1、销售沟通中的语言技巧
-赞美技巧
-引用数据
-会讲故事
实战演练：讲故事话术模板训练
2、销售沟通中的提问技巧
-问题的形式
-问题的重点
-问题的情感
实战演练：面对三种不同情境如何提问
3、销售沟通中的倾听技巧
-倾听的原则
-倾听的步骤
-反馈的技巧
实战演练：五种高效倾听反馈技巧
4、销售沟通中的肢体语言
第五章：客户的二次价值开发(1小时)
1、客户二次价值开发的意义
2、客户二次开发的10个技巧
3、客户二次价值开发的注意事项
第六章：销售管理工具(1小时)
PDCA工作图
SWOT分析
波士顿矩阵
产品卖点思维导图
客户档案
每周工作计划表（总结表）