向华为学习：销售业务解码—找到业绩达成的方法和路径
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2022年08月26-27日 深圳
价格：￥6800/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收益：
企业收益：
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务;
2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的
销售团队;
3、建立合理的销售激励体系，激发员工的积极性和创造性。
岗位收益:
1、梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程;
2、能应用销售目标设定和分解的方法，制定销售目标;
3、学会基于策略重点匹配和设计成单路径，顺利拿下订单;
4、掌握专业辅导和训练的技能和方法，培养优秀销售员工;
5、学会赞赏员工，运用激励技巧，制定销售激励计划。
课程特色：
1、从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，讲授一线销售管理的全流程;
2、课程的设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，并提供切实的工具和方法;
3、以授人以鱼不如授人以渔为核心理念，以案例分析、实战演练的方式帮助学员建立销售管理的结构，掌握高效销售管理的方法。
课程大纲：
一、销售管理的职责和角色
1、课程目标介绍
2、小组讨论:作为管理者，你在忙些什么?
3、销售管理者的“7宗罪”
4、常见的四种销售管理模式及挑战
5、销售业绩的三层解构
6、销售管理的四大职责和四种角色
二、业务规划—―目标分解及策略制定
1、销售目标管理的现状及挑战
2、OGSMT目标分解法
3、实战练习:运用OGSMT法设定及分解目标
4、销售策略的四个发力点
5、销售策略可改变4个过程指标6、16象限销售策略制定法
7、实战练习:运用象限法制定自己的销售策略
三、业务规划――销售策略衡量
1、销售业绩的提升路径
2、销售绩效的关键指标
3、对齐业绩目标制定策略的衡量标准
4、实战练习:制定今年绩效指标及策略衡量标准
四、业务规划――成单路径构建
1、成单路径的定义及价值
2、成单路径构建的8大步骤
3、实战练习:梳理自己的成单路径
五、业务规划――基于策略匹配方法
1、基于策略匹配不同的销售方法
2、业界经典销售方法及重点介绍
六、过程管控―—业绩预测和制定填补差距的举措
1、案例分析:小张的承诺
2、销售漏斗的定义和价值
3、销售业绩预测方法和工具
4、销售漏斗的两个关键指标
5、填补业绩差距的方向和举措
七、过程管控――漏斗分析诊断及销售活动管理
1、销售漏斗分析的六看
2、销售机会状态检查
3、销售漏斗的形状解读
4、确定需要管理的销售活动
5、制定活动衡量指标和标准
6、评估活动健康并纠正偏差
八、销售教练――销售辅导及训练方法
1、案例练习:小张的辅导
2、实战教练的定义
3、DSC销售辅导5步法
4、常见的几种训练方法及挑战
5、训练成功的关键-吉尔伯特模型
九、团队激励
1、团队的定义
2、激励的定义和本质
3、管理者激励员工锦囊
4、实战练习:90天销售激励计划的制定
5、案例演练:该如何赞赏他?
6、赞赏员工四步骤和四原则
7、现场演练:一对一当面赞赏
总结
1、课程整体回顾
2、学员分享学习收获
3、下一步行动计划
讲师介绍：曾子亮
原华为/惠普营销高管、华为大学特聘专家
实战经验
24年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年
大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。
惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。
6年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
专业背景
销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师；
著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
主讲课程
营销战略业务规划、业绩突破路径、策略销售等。
服务客户
华为、阿里巴巴、惠普、施乐、宝洁、强生、工商银行、平安集团、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、诺华制药、艾默生、科大讯飞、京东方、顺丰控股、华润集团……
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