成交为王-金牌销售(经理)销售技巧提升
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
举办时间：2022年09月23-24日 济南
培训费用：3800元/人（授课费、税费、中餐、指定教材、茶点等）
【课程背景】
本课程从专业的角度来讲述
销售人员如何运用专业
销售技巧去有效提升销售业绩。培训导师有着近10年的销售实战经验，从基层业务做起一直到总经理，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，让学员在培训结束后感到专业销售是高标准的，但也是可操作的，是能够切实帮助企业解决实际问题的!
【课程特色】
讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！
【课程大纲】
一、开场破冰定向
1、世界上最难做的两件事情是什么？
2、梦想-目标-未来
3、销售素养提升的的核心公式
1）倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源）
2）成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓
4、专业销售新模式，销售人员成长三角形
二、工业品销售的基本概念和定义
1、工业品的基本概念
2、工业品营销与消费品营销的巨大差异
3、工业品营销的发展阶段及四大转变
三、工业品销售人员所需的素质
1、你够专业么？构成专业化的元素
2、优秀业务人员业务素质平衡轮
3、顶尖业务经理应具备的心态和条件
4、工业品销售人员所需的素质：行家一出手，便知有没有
四、工业品销售技巧提升之销售目标的设定与计划
1、目标意识
案例：哈佛毕业生的调查
主题探讨：我为谁工作
2、目标与现状
3、达成目标的5要素
4、好目标的特征表现
5、精准目标设定的五个关键元素-SMART原则
五、工业品销售技巧提升之营销准备三步法
1、销售人员四大烦
2、客户采购是有计划有步骤进行的
3、第一步：目标客户的确定与市场开发
1）获得销售线索的方法
2）客户分级及标准
3）市场开发常用的三种方法
4、第二部：销售前的准备工作
1）平时的准备
2）物质资料的准备
3）心理的准备
5、第三步：电话约访前的准备
1）约访的必要性
2）电话约访前的准备
3）电话约访流程
1、建立与客户的信任度
2、第一印象的建立-亲和感
3、沟通重要技能-寒暄-赞美
4、客户深度接纳我们的理由
5、沟通的基础
6、非语言的沟通技巧-有效利用肢体语言的技巧
7、NLP感官分类及特点
视觉型、听觉型、感觉型
8、NLP感官分类及应对技巧
9、NLP深度沟通的七把飞刀
10、NLP深度沟通五步法
七、工业品销售技巧提升之购买需求分析
1、天下第一难-寻找需求
2、人性行销的秘诀-需求冰山
3、客户需求的四度空间
4、客户需求的三要素
5、客户需求漏斗
6、寻找没有被满足或充分满足的需求
7、个人利益加组织利益的平衡
8、客户需求发掘和引导技巧之SPIN法则
八、工业品销售技巧提升之展示说明技巧
1、展示说明的框架
2、展示说明的技巧
3、展示说明的方法、公式
4、推介产品的FABE法则（话术设计）
5、常用产品介绍的八大方法
6、顾客购买的五类模式（十种）
7、NLP视听感说服策略
七、有效缔结成交的方法
1、促成的恐惧
2、促成的信号与促成时机
3、促成的方法与技巧
4、如何做好客户转介绍
八、学习分享，课程结束
【讲师介绍】 苏老师
【专业资质】
实战派中层管理综合技能实训讲师/咨询师
NLP教练技术管理/素养创新应用讲师
咨询式/定制式/项目式“三式合一”内训倡导者
【讲师资历】
苏老师毕业于山东大学，从事专业销售、管理、人力资源的研究及运用15年，并专注于员工学习与发展的工作经验10年，工作期间任企业内、外部讲师，授课总时数超过2800小时。
苏老师对于金融业、服务业、制造业的员工培训有深入的研究，曾任多家国内上市公司商学院院长、培训总监，其在理论与实践方面均具有深厚的功底。
【擅长领域】
1.体验式心态激励、团队训练、执行力、职业素养；
2.教练式&NLP中层管理、
领导力、高效团队建设、有效沟通、情压管理等；
3.销售技巧、销售管理、大客户销售、工业品营销。
【授课风格】
苏老师亲和风趣、肢体语言优雅、互动性强，善于使用各种授课方式拉动员工热情，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态。
针对企业客户与学员的实际状况，诊断培训的实际需求，定制化设计独特的培训方案，将教练技术与各培训主题有效结合，并结合建构主义、行动学习、小组讨论、案例分析、团队共创、角色扮演等丰富的授课形式，有效调动课堂的气氛和把控现场学员状态，帮助企业创造最大绩效。
【服务客户】
央企国企：国家电网、中联水泥、中国银行、中建八局、中化集团、中国铝业、东方航空、中国铁塔、工商银行、农业银行、陕汽集团、东风集团、长安汽车、鲁商集团、山东银座、山东有线等
生产制造：圣象地板、无锡摩比斯（韩资）、深圳梦雨圣帝、天津微思系统、江苏恒瑞医药、山东焦化、山东清恒新能源、韩国TS集团（韩资）、日本KGK、上海千寻、青岛彩虹饲料、山东帝航石化、济南米科斯机械、潍坊恒信电器、潍坊大晶科技、临沂水波尔床业、滨州祥瑞祥纺织、聊城恒升纸业、山东黄猫木业、山东威力机器、山东金力机械、淄博美林电子等
地产物业：荣盛地产、中海地产、德州东海集团、济南西城集团、济南万瑞集团、济南飞鸿地产、济南新高地地产等
服务行业：北京服装学院、河北农商行、辉山乳业、国强集团、山东盛迪医药、山西云鹏药业、河北乐仁唐药业、益丰大药房、枣庄众乐集团、济南禹圣源、济南邦丽德、深圳颐春秀、济南美拓、德州汉邦、新泰润捷、河南美岁星辉传媒等
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