销售渠道建设与管理
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2023年10月26-27日北京
价格：￥4980/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程收益
了解除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手的差异
公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标
销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式中选择？
如何有效开发与管理
经销商
公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
公司在发展成长后渠道管理工作中应关注的三个问题：制度---均衡---人员！
课程大纲
第一模块：渠道建设与管理中的常见问题
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别？
直销公司与经销渠道冲突？
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
第二模块：渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售= 经销商？
讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
第三模块：渠道的选择
讨论：经销商= 代理商吗？
我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
渠道建设中的几种思考：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
我们的结论是——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
第四模块：企业发展初期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标：生存+ 发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
渠道管理所面临的主要困难
与谁合作
应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
哪里寻找
自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长
策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
如何管理
业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
渠道管理应避免的错误
贪！---求大，求多，求快
懒！---只看业绩，满足现状
变！---灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
第五模块：企业成熟稳定期的渠道管理
企业发展的主要目标
企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
渠道管理所面临的主要困难
不合适的合作方
有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
如何管理
合作方（经销商）数量太多
经销商低价销售或串货销售
客户/项目的归属权
项目报备制度的建立
为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
建立的基础---时间优先+ 地域优先原则
如何建立---组成与细则
讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
其他管理制度的建立
分销权及专营权政策
价格和返利政策
年终奖励政策
促销政策
客户服务政策
客户沟通和培训政策
渠道管理应避免的错误
制度！ ---时机，公平，钢性，清晰
均衡！ ---成熟与落后；
大客户与小客户
人员！ ---观念，能力，经验，纪律！
案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
讨论：渠道管理中的几个难点
第六模块：渠道冲突的管理
渠道之间有哪些冲突？
渠道冲突的实质
渠道冲突的应对
第七模块：销售队伍管理
销售队伍对于渠道合作方的正确认识
渠道销售不同于直销体系的价格管理，
产品管理，市场推广与激励机制
销售代表与经销商的不同作用
销售的基本素质及如何提高
销售人员的4项基本工作
销售拜访制度的建立
第八模块：渠道管理中的观念转变
在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
控制风险并不会损害销售。
现金到手之前销售并没有完成。
公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
越及时提醒客户就越早地收到货款。
客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结
讲师介绍
北京大学经济系研究生
美国南加州大学（USC）工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。
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