销售谈判与心理学应用技巧训练

课程背景：
培养和提升销售人员的独立谈判能力一直是众多销售型企业培训的主要命题。销售人员的流动性问题一直是社会性难题，企业大部分销售人员的成长都是从头开始、临阵磨枪、自我摸索，通过销售谈判的磨练和实战，他们拥有非常出色的基础能力，但要想成为谈判高手，却只有通过大量的实战案例磨练，而对于企业来说，时间和市场的成本却不允许销售人员成长过于缓慢。“用人不能尽其才、在位不能尽其职”是最令管理者和相关职能部门头疼的事情，大量的基础能力或效能被流失或浪费，直接导致企业销售综合竞争力下降。因此，销售人员谈判能力提升类课程，对于企业管理效能提升的效果尤为明显。金牌谈判手训练课程的推出，成为众多销售型企业HR或培训部门选择的热点课程。
课程方式：讲师授课+案例分析+桌面游戏+电影教学+学员分享
课程概述：
用浅显易懂的方式让参训学员了解谈判人员的心态基础、职能要素，理解谈判博弈的内在涵义，并提升到个人行动表现层面，提高企业整体作战能力，实现个人销售谈判能力、整体渠道管控能力的综合提升与改善。同时根据企业培训需求，本课程将常规销售谈判与心理学在谈判中的应有作了有机的结合，帮助学员清晰的认知谈判过程中的控制点与促进点，真正提升学员实际谈判管理中的把控能力。
课程收益：
1、提升个人销售谈判能力，并最终服务于企业渠道管控效能提升，促进学员职业生涯发展和职场竞争力提升；
2、深刻认识专业谈判人员能力需求，理清角色定位，能够全面清晰分析谈判形势；
3、了解销售心理学在谈判过程管理中的应用；
4、通过沟通及训练，提升个人商务谈判能力，达成培训目的。
授课观点：
1、定制化而非标准化：每个群体的行业背景和认知状况大不相同，只有根据受众群体自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果。适合中基层管理干部的培训并不容易做，他们容易有些由于个人成长经验所带来的错误管理观点。并且，大部分由基层提升而来的主管不太清楚管理的技术性和重要性。所以，太工具化和教条化的课程或工具类培训，往往起不到很好的培训和固化效果。
2、教练式而非布道式：成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供思维方法和行为训练，没有学员的主动参与，就不会有好的培训结果。因此，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。认为对于一名职业培训师来说，重要的是在向学员传授理念的同时，向学员传授方法和训练行为模式。
3、启发式而非填鸭式：在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的情境。授课时往往要求学员课中现场提出疑难问题（或疑难案例），在课程中运用教练技巧启发帮助学员找到解决疑难问题的方法。学员最希望培训的内容能在课堂结束后能在每天的日常工作中解决实际问题，使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，帮助学员从身边找到案例、样板或模式。
4、教练而非讲师：授课老师为企业管理教练，拥有企业管理实战经验，融合国内众多行业和企业管理技能，而非一般的讲师。讲师只能把自己和别人的经验和知识转述、传达出来，而教练可以通过个人魅力和科学的方法去引导学员自我完善和自我发现解决问题的方法。
课程大纲：
导入模块：
开场互动（团队默契度游戏与关机要求）
1、学习小组创建
2、学员自我销售呈现
认知模块：
1、认识销售工作：
这是最矛盾的一个行业，技术含量最低和技术含量最高的相对关系
成王败寇这个成语对于销售工作的定性
2、个人销售和谈判能力与职场竞争力
3、个人销售和谈判能力与企业销售能力
4、企业销售能行力与市场竞争力
定义销售：
1、销售的准确涵义
2、理解销售是一个完整和完善的过程
个人基础心态模块：
1、个人销售能力的根源
剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）
2、谈判高手的心态和认知准备
A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程
B、思维方式的问题，警惕中国式谈判对手的黑白思维，
C、关于心态：
阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态
D、随时提醒自己的四大法则
足球法则：不断的跑位创造射门机会
目标法则：狼群的生存之道
冠军法则：你天生是个冠军
团队法则：利他就是利已
E、基本能力要求
观察能力：
从外部表现深入到内心感受
开拓能力：
创造性的运用各种技巧和方法，抓稳老客户、发展新客户
社交能力：
推销产品及自己的基础能力
创造能力：
唤醒自己的创造天赋，别出心裁的创造精神
应变能力：
处惊不乱，能在形势不利的情况下及时扭转战局
表达能力：
清晰准确，简单明了，逻辑性强、风趣生动、抓住客户心理，使之产生合作欲望
记忆能力：
记住自己的承诺并及时兑现
谈判基础模块
1、有效沟通：
鸡和鸭讲的游戏
2、阻碍有效沟通的因素：
A\过多的陈述，不懂得聆听
B\不善于在聆听中发现潜在的需求和问题
C\只关注我想要的，而不关注对方要表达的
3、商务谈判中的定义和要点;
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判双方的需求相互调合，从而相互接近直至相互统一的过程；
谈判具有“合作”和“冲突”的两重性，是“合作”和“冲突”的对立统一；
谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机结合体；
谈判是“欲望”与“条件”的相互转化；
4、商务谈判的要求及技巧
形象要求：穿着、谈吐、行为；
自信力的要求：两军相遇勇者胜；
一个通俗的事例：为什么赌钱总是带钱多的人赢？是牌技好还是自信大强大呢？
面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；
说“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐个击破；对问题进行适当分流；用提问来进行被动与主动的转化。
心理学基础模块
1、什么是心理学
2、什么是销售心理学
销售的过程就是一场心理博弈
3、营销人员的心理因素与谈判对象的心理因素的对比
4、如何理解心理防卫机制
5、客户的决策心理包含了哪些因素
（1）.面子心理
（2）.从众心理
（3）.推崇权威
（4）.爱占便宜
（5）.受到尊重
（6）.自我决定
互动探讨：心理层面的反应会通过哪些途径体现
销售心理学在谈判中的体现：
1、需求层次理论对于谈判对象的分析
2、提问式销售法对客户的心理影响
3、开放式与封闭式提问对客户的心理影响
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽视的东西
7、客户成交的时心理活动分析及应对策略
喜悦、激动、恐惧、犹豫
谈判实务模块：
一、谈判行为分析与对策
1、销售谈判中的20/80法则
2、谈判中的两个心理陷阱
3、谈判的三大基本原则
4、谈判成功的前提
互动探讨：可能造成谈判破裂的原因？
5、客户拿竞争对手与你方比较之对策
6、客户之要求超越你权限之对策
7、防范客户使用后手权力
8、防范客户使用声东击西之策
9、竞争对手抛出低价之对策
案例分析与讨论
二、谈判法则与行动纲领
A、谈判行动纲领之十要
1、要紧紧盯住实质性问题
2、要坚定你的谈判决心
3、要敢于设定高期望
4、要不断提问和确认
5、要有耐心、韧劲
6、要做好退出谈判的准备
7、要把所有细节谈妥，勿留尾巴
8、要做好团队内部沟通协调
9、要策略性地说“不”
10、要尽可能由自己起草合同
B、谈判行动纲领之十不要
1、不要轻意接受对方第一次出价
2、勿过早出价，更勿让步太快太大
3、不要对荒谬的价格做回应
4、不要忽略各议题间的关联性
5、不要透露底牌
6、未得到对方回应，切勿再让步
7、不要让谈判桌上只剩一个议题
8、不要反驳对手，更勿与之争辩
9、不要让领导过早介入谈判
10、不要只关注立场而忽视利益
互动：谈判风格测试
案例分析与讨论
四、谈判战略制定与节奏控制
1、双方谈判实力的评估分析
2、谈判战略制定之四步曲
3、谈判目标的细分（必达/底线/期望）
4、交易双方合作关系矩阵
5、谈判战略选择模型
6、谈判中的沟通和应对技术
7、如何优先掌控谈判节奏
8、防范谈判中的可能出现的漏洞
案例分析与讨论
五、议价技巧与兵法运用
1、各自议价模型
2、价格杠杆原理与跷跷板效应
3、讨价还价的基本战术
4、价格谈判的操作要领（卖方）
5、价格谈判的五个步骤
6、价格解释的五个要素
7、价格解释的注意事项
8、让步的技巧与策略
9、蚕食战之步步为营
10、防御战之釜底抽薪
11、决胜战之请君入瓮
谈判技巧催化
1、谈判中可以应用的技巧：
重视谈判前的闲聊：
要有感染力：
适当的提出权利有限：
各个击破：
中断谈判赢得时间：
面无表情，沉着应对：
缩小分歧：
当一回老练的心理咨询师：
先行试探：
合理利用对方阵营中的伙伴：
找一个威望较高的合作伙伴：
2、谈判中容易出现的错误：
争吵代替说服；
对人不对事；
进入谈判却没特定目标和底线；
逐步退让到底线却又沾沾自喜；
让步却没有要求对方回报；
让步太容易太快；
逐步退让到底线却又沾沾自喜；
让步却没有要求对方回报；
没找出对方真正的需求；
接受对方第一次的开价；
自以为对方知道你的弱点；
太严肃看待期限；
为了赶快解决问题而创下恶例；
从最难的问题切入谈判；
把话说死了；
7、对手的分类及应对办法
忠厚老实型
冷淡严肃型
自我吹嘘型
冷静思考型
内向含蓄型
先入为主型
豪爽干脆型
滔滔不绝型
圆滑难缠型
感情冲动型
吹毛求疵型
生性多疑型
强化：要学习强大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的谈判人员并不能成为真正的高手
谈判的最高要求：目的谈判+技巧谈判+情感谈判+心理谈判
互动讨论环节：
就学员关心的实际可能发生的谈判问题和困惑参与各个学习小组的讨论
培训寄语《只有目标，没有问题》
训后作业：完成个人学习心得感悟
讲师介绍：季老师
职业讲师、培训业理性回归倡导者
南京师范大学汉语言文学专业学士
南京大学市场分析及营销决策研究生
江苏省培训行业联谊会常务副会长
中国管理科学院人才战略研究所研究员
国家中级团体心理辅导师、心理行为训练专家
季佩枫老师拥有10年一线销售管理经验，8年培训经验，先后在香港及新加坡上市公司担任高级销售管理职位，对于快消品和服务型企业团队培养有着深刻的理解和感悟。坚持倡导培训业理性回归，运用多年企业实战工作经验，为培训工作积累了大量的实操性案例，善于运用专题讲座、深度会谈、互动式提问、团队讨论、自我分享、心理评测、管理游戏、管理故事、电影教学等多种培训手段，其授课风格风趣幽默、生动活泼又发人深省，思维快捷而逻辑严谨，深入浅出地让培训学员体验动态性格的内在规律，互动性与实操性强、对培训学员的洞察、点评深刻，语言犀利、一针见血很能激发学员内心深处的能量，活出最有价值的人生。
主要授课领域
销售类：营销战略管理与实施、大客户营销、销售团队的建设与管理、商务谈判、锻造渠道开发精英等；
综合类：职业化员工素养、综合管理技能、压力与情绪管理、高效沟通、执行力、九型性格与职场沟通等；
部分客户：
阿里巴巴B2C、一淘网、西门子医疗、熔盛重工、九牧王集团定制中心、红豆集团、欧尚超市、华强地产、平安保险、中粮米业、中储粮、中国烟草、中国移动、欧西爱斯物流、厦门港务集团、华电开关、锦厦科技、威腾母线、厦门供电局、国际动漫嬉戏谷、中华长寿城、徽商银行、中国银行、扬子商业银行、驰马拉链、中共芜湖市委党校、南通经济开发区管委会、徽府酒业、
滨江酒业、万泰沧海生物技术、博尔日科技……

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