课程背景：
2014年整体通信产业低迷，产品同质，微利时代，现实的营销路在何方？
通信产业竞争激烈，行业透视需要视野，突破竞争需要智慧，关键点在哪？
企业战略如何提升高度？如何才能在惨烈的竞争中，找到突破的切入点？
营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？
……
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程
课程目标：
1、了解当前通信行业营销中的常见问题及表现，明确战略突破的方向与思路；
2、明确新时代通信行业营销模式与理念的变化，阐明价值营销已成竞争的关键；
3、掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略，娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧；
课程大纲：
第一讲：困境解析与成因
一、营销过程中遇到的问题
1、市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清
2、一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足
3、关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付
4、市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出
5、服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失
6、外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位
7、营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广
8、营销队伍的职业化程度低，机制失效+管理乏力
二、困境的成因分析
1、宏观环境变化剧烈，不确定性高
2、中观行业洗牌加剧，竞争压力大
3、微观企业体系落后，核心能力弱
三、通信行业特点与变化
1、行业技术的高密度性与复杂性
2、行业客户的高组织性与复杂性，
3、需求模式转变：“产品”转向“方案”
4、竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例：
1、苹果的全球拓展战略
2、三星手机的模式升级
第二讲：价值营销与突破
一、营销的本质
1、营销的两种思维方式：效率与价值
2、价值营销的要点
3、价值营销的“四化转换”模型
二、价值营销及其策略
1、价值链战略营销
2、产品技术营销
3、咨询方案营销
4、技术服务营销
5、客户关系营销
三、突破的层次与方向
1、战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2、创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3、组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例：
1、陕鼓动力战略升级的三部曲
2、小米手机网络社区的探索与创新
第三讲：行业洞察与调研
一、市场调研
1、市场调研的难点与要点
2、市场调研实战策略--小区，行业，大区，战略四种模式
3、系统工业品市场调研方法
二、行业“结构与周期”
1、区域行业的结构
2、行业周期的五种类型
三、日美的行业之争
1、通产省：模仿与超越
2、硅谷生态：创新与价值创造
四、行业的“节奏与密码”
1、行业周期的节奏把控
2、行业需求的密码破译
3、行业需求的节奏把控
案例：
1、汇川公司的节奏把控
2、华为手机的困惑与拓展实践
3、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
第四讲：竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1、全局分析，透视虚实，扬长避短
2、知己知彼，集中优势，打歼灭战
3、短期成果，形成机制，强化能力
4、群策群力，总结经验，不断创新
二、三大竞争对手及研究
1、清晰第一竞争原则
2、第一对手透视与对策
3、第二对手透视与对策
4、第三对手透视与对策
三、竞争性分析与启示
1、苹果与三星
2、小米与苹果
3、老板与方太
4、济南二机与德国舒乐
5、市场驱动---走进客户价值链
案例：
1、富强鑫双色机的成绩斐然
2、华飞电子成长中的烦恼
第五讲：战略升级与模式
一、战略设计与选择
1、历史的逻辑思考
2、经营的系统思考
3、组织的基因思考
4、“命运”的选择---生存的方式
二、战略设计的因素
1、基于区域的战略：四类区域
2、基于行业的战略：四种周期
3、基于客户群类别的战略：大中小微
4、基于竞争位次的战略：四种类型
三、三种模式的升级
1、三类客户群特点
2、三种策略的要点
3、三种模式的创新
案例：
1、三一重工与小松工程机械的较量
2、汉德车桥的市场谋略
第六讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1、品牌策略与实践
2、渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1、产品线诊断与规划
2、产品线策略
3、新品推广策略
三、价格与服务策略
1、价格分析与策略
2、价格战术与运用
3、服务策略与设计
4、走进客户价值链
5、渠道培育与淘汰
案例：
1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
第七讲：体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1、战略规划职能：参谋部
2、情报调研职能
3、管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1、产销矛盾表现
2、销售部的隐性职能
3、产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1、研销矛盾表现：新品研发与推广
2、新品的设计与推广模式
3、新品团队的跨部门职能
4、新品经理的综合素质
案例：
1、恒大集团的各事业部调整功效
2、中国检验集团的营销总部调整
3、康平纳机械公司的总部构建
第八讲：团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1、构建的策略与原则
2、构建的方法与手段
3、基层实用激励方法
二、团队的分层培训
1、基层培训要点与实用法
2、中层培训要点与实操
3、高层培训的关键分析
案例：
1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
结论：战略升级—--策略创新
1、战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控；
2、策略创新源于一线操盘手的灵活与创意，有限时空与资源有效配置与组合。
讲师介绍：吴越舟老师  大客户营销管理专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师
曾任：广东邮电设备一厂市场总监
曾任：广东天乐通信设备有限公司市场部经理
曾任：震德塑料机械有限公司北方大区经理
现任：香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超5万多人。
实战经验：
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，5年累计销售业绩达7000万，创造公司销售神话；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时，带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军；在某香港上市公司集团担任高管的10年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至10亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
荣誉与成就：
2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有：
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
服务过的部分企业：
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业。
北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。