桑德拉潜水艇销售法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间：2015年04月25日 广州
费用：2000元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
课程收益
实操方法：上述销售问题背后的原因，以及对应解决之道
销售
心理学：洞悉客户心理、招数以及你的应对策略
效率：学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”
价值：如何跳出价格泥潭，真正卖出“价值”
专业：让你在销售中牢牢掌握主动权，区别于“低人一等”的
销售人员，专业而优雅
尊严：运用“平等、真诚、高效”的销售方式，既有效率，又有尊严
忠诚：提升整个销售过程中客户的愉悦度，让客户忠诚于你并持续为你转介绍
原则：简单易记，行之有效的“桑德拉销售原则”
系统：掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统”
课程大纲
本课程解决的“销售问题”
苦恼：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是
拖延、含糊其辞。
无奈：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值。
困惑：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见。
不确定：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘。
焦虑：见不到“拍板人”，销售周期越来越长。
痛苦：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉。
不安：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远，问题出在哪些环节。
课程特色
完整的理论体系：桑德拉销售体系来源于心理学和行为学，逻辑性、系统性强，环环相扣
详细的操作指南：桑德拉潜水艇的每个步骤都有详细的操作要点和流程，易学易用
多元的教学方式：课程将以讲授、案例剖析、演练、团队研讨等方式进行充分互动
课程大纲
单元一：销售人员的“挑战”
帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战，
了解销售中常见的“挑战”
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因
单元二：系统销售的力量
理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略” ，背后的原因，以及应对之道。
在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视：销售挑战背后的原因
SANDLER 销售系统总览
单元三：成功金三角
态度三角
行为三角
技巧三角
成功三要素的相互作用
单元四：建立信任
学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续
增强客户关系的策略
客户对销售人员的信任评估
客户心理分析
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
情境练习1
沟通饼状图
高效互动式沟通
情境练习2
本单元对应的SANDLER 原则
单元五：事先约定
学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊” ，管理
客户的期待，事先解除“成交隐患”
事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的5 要素
事先约定ANOT 流程
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的SANDLER 原则
单元六：提问策略
通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售
人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”
TA-交互心理学
反向提问策略
怀柔话术
心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者vs 强者
研讨：仅仅有SPIN 提问策略够吗？
练习
本单元对应的SANDLER 原则
单元七：挖掘客户的痛
所谓“无痛，无销售” ，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面，从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛” 研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境练习1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情境练习2
本单元对应的SANDLER 原则
单元八：了解客户的预算
通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案
“钱”背后的深层问题
Sandler 挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的SANDLER 原则
单元九：决策流程
帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意外” 。
明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略
练习
本单元对应的SANDLER 原则
单元十：方案及展示
针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
方案及展示的4 要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
温度计理论
本单元对应的SANDLER 原则
单元十一：防止反悔
防止客户反悔，确保订单落实
防止反悔3 要素
防止竞争敌手的反击
本单元对应的SANDLER 原则
讲师姓名：伍杰(实战型销售管理培训师)
擅长领域
销售技巧销售团队
职业背景
实战型培训师，高级管理咨询顾问，
企业教练。
伍杰老师具有超过10 年的管理及培训经验。他曾先后担任仁泰文化发展（北京）有限公司总经理，等。
伍杰老师多年来一直带领团队奋战在销售一线，就职于学而思国际教育集团期间，曾先后担任培训部、市场部、企业文化部负责人，对于销售流程，销售体系以及企业文化系统的构建都有一系列实战经验。伍杰老师在多年的从业经历及自主创业过程中积累了丰富的一线经验。
主讲课程
《桑德拉潜水艇销售法》《销售心理学》
《用系统来营销》《高效展示与演说》
《构建销售管理体系》《双赢谈判》
《团队效能提升》《渠道管理》
授课经验
伍杰老师曾为多家企业提供市场战略、销售系统搭建及优化，团队建设、企业文化、组织及
领导力发展咨询、培训服务。伍杰老师不仅擅长课堂教学，对于将理论体系嵌入企业实际业务操作，并持续跟进、辅导方面也有丰富的经验。这使得伍杰老师备受企业青睐，获得众多学员的高度评价。
典型客户
甲骨文、英特尔、网易、招商银行、中国平安、民生银行、工商银行、建设银行、固瑞克、诺冠集团、凯索钢铁、哈希集团、Style Sight、DTS、Wipro-Unza、IATA、新美科工业、美国清洗技术集团、中兴通讯、兰博基尼、中国数码集团、中国美国商会、江苏省姜堰市市委市政府。
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