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培训课程

大客户销售实战技能+商务谈判策略与技巧

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主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司  上海创卓商务咨询有限公司
时间地点:2014年06月13-14日 北京
培训费用:¥3200元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)

第一天:大客户销售
课程背景
大客户开发,有两个核心环节,一是搞掂关键人物,一是挖掘需求、引导需求。
搞掂关键人物,销售人员遇到三个难题:快速确认目标人、在最短的时间内给对方留下深刻印象、培养有深度的私人关系。这其中,如何识别关系、处理关系;用什么方法拉近关系;如何判断对方真心帮忙;特别是,如何从基层开始,打通高层关系,诸如此类的操作,都需要专业技巧。凭个人感悟,非一年两年能毕其功。
挖掘需求更是一门学问,涉及到明确需求因素,问什么人,在什么时间点,如何发出问题等沟通艺术。对此,销售人员存在大量误区,也缺乏恰当的话术,以至于时机流失,原先的需求变成“后悔药”。顶级的销售不仅会挖掘需求,更懂得引导需求,激发需求,透过客户的使用现状,发现问题背后的问题,然后对症下药,推动客户购买。而如何引导需求、激发需求,则依赖于一整套功夫,而非投机取巧。
本课程针对大客户开发的核心环节,以大量案例讲解、分组讨论、角色演练等方式,回答上述疑难问题,教授实战技能—话术和动作,为学员提供若干工具,真正帮助学员解决困扰多年的“难言之隐”,提高销售效率,改善工作绩效。
课程大纲
一、大客户销售基本概念
1.大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售周期
大客户销售流程之执行守则
2.共振型销售
销售互动的3种模式
共振型销售的特点与优势
3.培养客户关系的步骤
客户关系的5个转折
建立关系的误区
4.大客户销售的5把“金钥匙”
二、大客户销售的目标定位
1.客户信息的收集
信息收集的途径
关联搜索法
 2.目标客户定位
 定位目标客户的5步法
 定位目标客户的注意事项
 7问定位目标客户
 目标客户的选择方法
3.目标客户的分级管理
 客户的分级
 客户信息的动态管理
三、接近与跟踪目标人
1.切入客户的5个台阶
2.突破前台障碍
3.找到目标人
客户内部分工
识别客户内部角色
大客户销售的“双保险”
4.与目标人建立联系
随时准备面对拒绝
初期接触客户的“三大件”
初次电话沟通的要点
5.让客户快速形成记忆
培养客户记忆的“秘诀”
电话沟通的假动作
邮件编写技巧
6.跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
连续跟踪客户的套路
电话沟通5大要点
电话跟踪6步曲
7.高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
8.拜访礼仪与策略
拜访客户的五大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
接待客户:抓住机会的必备技能
接待客户来访的7项注意
如何在展会中抓住客户的“眼球”
四、搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
确定公关路线图
梳理客户内部关系
公关路线图
搞掂关键人物的“三重门”
培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
心理常识:人际吸引原则
宴请:酒钱花在刀刃上
宴请的时机与对象
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
9.送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
送礼的时机
10.摆平“内部人”
如何明确“内部人”的好处
摆平“内部人”的双平衡
11.尽心编织关系网
转介绍关系的处理策略
处理关系网的8大要点
内线的几种类型
仰攻“决策人物”的策略  
五、挖掘需求和寻求机会
1.顾问式销售
2.挖掘需求的5个要诀
3.大客户需求分析
与现状有关的需求
与困境、期望有关的需求
与供应链有关的需求
与外部影响有关的需求
与变革有关的需求
与采购方式有关的需求
4.大客户需求的特性
需求强度
显性需求与隐性需求
多元化组织需求
5.掌握正确需求的角色
与需求有关的角色
需求信息链
6.询问需求的时机与场合
询问需求的时机
询问需求的场合
在什么情况下套取客户内部情报
7.挖掘需求的提问策略
应对需求的3个层次
提问方法
挖掘需求过程的注意事项
挖掘需求的策略因素
8.询问需求的经典问题模式
9.诊断客户需求
求证需求的方法
诊断需求的5个反问
六、推进大客户购买
1.大客户销售的推进步骤
2.里应外合的3条“锦囊妙计”
3.寻找合作的切入点
  “切入点”对大客户销售的价值
合作的“切入点”有哪些
4.判断客户的购买信号
客户对外沟通的规律
什么是购买信号
8类大客户购买信号
5.阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
6.排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的销售对策
7.推动客户购买的“7种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
提议客户少量购买
帮助客户建设明星工程
感动客户
坚持到客户掉眼泪
8.促成订单的五大里程碑

第二天:商务谈判策略与技巧
课程背景
博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人左右为难。
对于销售人员来讲,博弈技巧是最后,也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在,掌握心理较量和多层面的竞合,更需要站在一个高度,和客户化同存异,博取真正的双赢结局。
课程收益
1、了解谈判策略的设计路径
2、看透客户的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
课程大纲
一、谈判基础理论
1.什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的5个核心要素
2.商务谈判成功的标准
3.谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
二、谈判流程
1.产品类谈判程序
2.项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
3.谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
三、谈判的环境与气氛
1.影响谈判的环境因素
2.如何选择谈判时机
抢占先机
踩准时点
准点行动
争取吉时
3.哪些谈判地点对我方更有利
4.如何安排谈判出场人员
谈判对局模式
商务谈判的礼仪规则
以一个口径对外
5.营造良好的谈判气氛
四、谈判心理的把握
1.客户的谈判满足感
谈判的心理目标
哪些因素影响了客户的谈判满足感
如何提升客户的谈判满足感
2.客户的谈判压力心理
谈判压力曲线
谈判压力心理分析
3.谈判对象的个性分析
4.沟通工具对谈判心理的影响
5.销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
五、评估谈判筹码
1.评估谈判双方的筹码
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判筹码
评估谈判双方筹码的方法
2.分析竞争态势
3.如何掀开对手的“底牌”
4.如何变换、增加筹码
六、谈判策略与价格谈判技巧
1.致胜谈判的8大策略
诱敌深入:提高对方的退出成本
渔翁得利:利用买方竞争
步步为营:设定限制,阻止对方进攻
声东击西:转移议题和注意力
欲擒故纵:放长线,钓大鱼
以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
2.报价策略
报价前的防御点设定
报价的方法
3.价格谈判技巧
如何试探对手
让价策略
4.机动防守谈判阵地
客户进攻的8个假动作
不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
5.谈判收官:果断签约
讲师介绍:王老师
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队          
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁。
精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;《驱动力》、《精益营销》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
【服务过的行业与企业】
工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……
消费品:TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……
其他行业:幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……

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