区域市场开发与经销商管理激活十大方法
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2013年01月28-29日 北京
培训费用：￥3500元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程内容：
在
经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？
在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行
商务谈判吗？
在经销商面前，你有本事让经销商严格执行公司的政策吗？
在经销商面前，你会成为受欢迎的人还是多余的人吗？
面对不同性格的经销商，你有什么绝招与经销商沟通？
面对竞争激烈的区域市场，你将如何进行完美掌控？
面对竞争激烈的区域市场，你是否有一套整体战略框架？
作为厂家
销售人员，当我们面临以上种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？告诉你一个好消息，新蓝海经销商管理学院专职经销商培训讲师、中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程，2011版第10版《区域市场开发与经销商管理》，将为你提供经销商开发与管理的全面解决方案。
培训大纲：
第一部分、经销商管理概论
第一讲、厘清经销商管理的几个概念
4P理论
专家观点
经销商的三种类型
经销商与代理商的区别
国际调查结论
影响经销商绩效的三大因素
【本讲亮点】从4P理论出发，告诉销售人员，经销商作为4P中的最重要的一环Place，是企业获得持久竞争力的关键要素。同时，让销售人员明确，只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外，了解经销商与代理商的区别，以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查，让销售人员了解到，在区域市场，经销商比厂家更重要。
第二部分、区域市场开发
第二讲、选择经销商的四标准
经营意识
经营能力
管理能力
合作意愿
【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样，找错了三辈子都完了。所以，本讲给了销售人员四个明确的标准。同时，对于每个标准用3个最简单的行动来进行认，让销售人员容易实地操作。
第三讲、选择经销商的四大流程
一、资料准备
二、甄选目标候选人
三、制定市场开发方案
四、签订合同
【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程，以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例，在流程中要有市场开发方案，让准经销商心中有底，达到快速签约的目的。
第四讲、经销商选择商务谈判
一、商务谈判的4大指导思想
二、商务谈判的3大注意事项
三、商务谈判的7句经典话术
【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法，增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点，避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析，让销售人员快速提升沟通能力。
第三部分、经销商管理
第五讲、拜访经销商的五大要点
一、专业风范
二、谦恭、稳重、成熟的态度
三、不越职许诺
四、必要的书面沟通
五、处理投诉
【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中，要注意的一些细节，避免节外生枝。同时，告诉销售人员，为了有效的处理投诉，必须掌握的4项原则。
第六讲、与经销商沟通的四种模式
一、增强互信的沟通模式
二、增进感情的沟通模式
三、树立专业形象的沟通模式
四、提升权威力的沟通模式
【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢？有没有适合与经销商沟通的模式呢？本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法，提高沟通效率的同时，增强你的信心。
第七讲、与不同类型经销商的相处艺术
一、老江湖型
二、自以为是型
三、总是“好”型
四、总说“不好”型
【本讲亮点】面对不同性格的经销商，该如何应对？本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法，让你迅速提升
沟通技巧，对不同性格的经销商应对自如。
第八讲 区域市场工作的六大要点
近期市场重点工作进度分析
下线客户对经销商及业务员的反馈
竞争品牌的促销动作
市场机会分析
市场秩序信息
订货建议
【本讲亮点】销售人员如何与经销商商量市场问题？销售人员如何才能给与经销商明确的订货建议？本讲将向销售人员展示与经销商沟通的六大市场要点，使销售人员在经销商的心目中迅速成为座上宾！
讲师简介：郭老师
实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深
店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、时代光华特聘专家、搜狐中国十大人气培训师。十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。
郭汉尧教授的著作有：
《一个好店长等于一台印钞机》、《顶级导购这样卖》、《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的店长》、《做最棒的导购员》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。
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