大客户开发与管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年03月25-26日 北京
培训费用：3600元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
课程收益：
了解
大客户管理的意义和一般方法；
掌握复杂型销售的技术以及发展趋势；
合理应用客户管理理念和销售技术，使销售资源投入最优。
学员对象：
中、高级
销售人员，销售经理，大客户经理，销售总监，
产品经理，市场经理，资深销售或销售管理，5年以上大客户经验，独立操作销售投标项目，支持或参与销售规划。
课程大纲：
第一天
1.破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍
NLP学习法
成人学习特征
2、销售人员的角色变化（1.0小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）
目的：帮助学员理解在现今的竞争环境下角色转变的必要性，认同强烈的意愿是成为一名优秀销售人员的前提
销售人员在企业中的角色
态度决定成败
客户所希望的合作伙伴
3、大客户战略1-----发现与了解我们的客户（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）
目的：帮助学员运用分析工具进行客户、竞争环境、竞争对手、产品的本质属性的分析，从分析中辨别客户所在以及客户的重要性分级
SWOT分析工具
竞争环境5要素
目标客户矩阵
第二天
1、课程回顾
2、建立与强化基础的顾问式
销售技巧---销售六步法（4.0小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
目的：了解销售的完整步骤，清晰每个步骤中需要进行的工作
准备阶段
接触阶段
了解阶段
说服阶段
缔约阶段
维护阶段
3、灵活使用FAB的说服技巧（2.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）
产品的本质
客户的购买动机和需求决策过程
竞争对手分析维度
4、大客户战略2—客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）
目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求
需求分类--显性需求与隐性需求
心理需求SPISES模型
不同角色影响需求
不同性格影响需求
客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对
引导需求--引导你的客户认清他们的问题
激发需求—引发客户没有认识到的需求
强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求
目的：让学员站了解FAB说服公式并正确运用，提升客户面前的呈现能力
FAB概念的核心
客户的心理权数改变
FAB演练
4、处理大客户的常见的异议和疑虑（1.0小时、讲师讲解
、案例分析、小组讨论）
目的：让学员站了解处理客户疑义的一般方法，能够正确对待并从中发现商机
客户异议的价值
处理异议的原则
疑义中发现商机
讲师介绍：韩林
多年营销管理经验
在韩老师近20年的职业生涯中，曾服务于多家企业，其中不乏世界500强企业。曾先后任里其乐Rietschler(中国)有限公司区域经理；联想（上海）有限公司消费业务高级经理；东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；德奔Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。
多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的赞同。
课程特色：
韩老师有近10年的讲师经验，为企业内部和外部客户提供过近千场培训课程。他的课程逻辑清晰，重点突出，注重实战并配合众多案例；讲课风格亲和，互动性强，善于现场获取素材，贴近学员工作进行讲解。
服务企业：
IBM中国、HP中国、联想集团、拜耳医药、奥普莱（青岛）电机技术、 北京欧蒙生物技术有限公司、 岱山吉博力洁具有限公司、丹沙中福货运代理有限公司、 迪砂贸易（上海）有限公司、固瑞特、 哈金森工业橡胶制品（苏州）、 亨特道格拉斯建筑产品（中国）、嘉吉粮油（南通）有限公司、江苏金智科技股份有限公司、江苏先声药业有限公司、凯驰（上海）清洁系统有限公司、老虎粉末涂料制造（太仓）、雷莫贸易（上海）有限公司、马夸特开关（上海）有限公司、玫瑰塑胶（昆山）有限公司、美国友邦保险、 南京菲尼克斯电气有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波海曙全优
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