大客户营销策略与谈判技巧
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第一单元：市场与竞争
1、什么是市场
2、重新定义营销组合
3、市场与销售
4、竞争对手分析、竞争的六个层次
5、
大客户竞争策略
第二单元：什么是大客户
1、大客户销售获胜前提
2、大单销售与大客户管理的区别
3、大客户市场环境的变迁
4、供应商对于客户的层次
5、客户的购买心理
6、
销售人员的三个级别、超级销售
7、为什么需要压力推销
第三单元：大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型
2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源、购买者分析
4、采购决策中五种角色、客户决策时关心什么？ 第四单元：拜访大客户判定商机
1、开始接触-专业地结束-拜访后的跟进-有效判定商机
第五单元：有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程
2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任、有效沟通、处理异议
6、大客户失控信号
第六单元：签署大客户
1、大客户销售心理曲线
2、什么是谈判？衡量谈判的三个标准
4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
第七单元：服务营销—维系大客户
1、营销与产品
2、服务营销
3、重新定义营销组合
4、长期竞争优势的取得
5、什么是忠诚客户？顾客满意度
6、为什么服务营销如此重要？