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培训文章

大客户销售策略与管理

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课程大纲:
一、大客户的定义及特征
大客户的定义
大客户的特征
大客户采购主体的六个需求层次
案例分析
二、针对大客户的信息收集工作
客户背景资料的收集
项目背景资料的收集
客户个人背景资料的收集
竞争对手背景资料的收集
三、大客户采购的内在驱动因素
大客户采购的内在四大驱动因素
驱动因素之间的相互作用及关系
情景课堂:财务管理软件的销售
四、大客户销售中的四种力量
大客户销售中的四种力量
大客户销售中信任关系的四种类型
与大客户成为合作伙伴的三种途径
五、大客户采购的六大步骤及应对策略
发现需求
内部酝酿
系统设计
评估比较
购买承诺
安装实施
六、大客户销售人员的3种类型
猎手型销售
顾问型销售
战略伙伴型销售
七、大客户销售中的八种武器
大客户销售中的八种常用利器
八、大客户销售中的辅助技能
演示技巧
谈判技巧
团队合作
九、大客户管理的相关问题
大客户管理与大客户销售的区别
实施大客户管理的挑战及益处
学会从数量恰当的正确的战略大客户开始
组织联盟在大客户管理中的应用
学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队
大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)
战略大客户经理的培养(案例)
科学的分派战略大客户经理
大客户经理的薪资结构
战略大客户流失周期
防止战略大客户流失
学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
成功实施大客户管理系统的7大步骤

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